为加强网络经销商信心，增进与经销商的沟通和理解，共谋决胜网络之良策。4月13日-14日，来自川渝两地六十多位经销商齐聚美丽的山城重庆，参加以“诚信、合作、发展、共赢”为主题的2005年视听公司西南区网络市场发展战略研讨会。

    一首激情澎湃“德赛之歌”揭开本次会议的序幕。会上，我司工作人员向川渝两地经销商详细介绍德赛集团及德赛视听的辉煌历程和远景规划，并就碟机产业的发展现状和发展趋势以及我司发展农村网络市场的战略规划与经销商朋友做了深层次的探讨和交流。

    为了消除经销商的顾虑，增强经销商的合作信心，公司营销中心销售总监陈实先生就经销商所关心的一系列的问题认真地逐一作出回答：

    一、陈总监，你好。您从事碟机销售已经近十年，见证了碟机行业的发展历程，可否谈谈您对碟机行业未来几年发展趋势的判断？

    陈：在回答这个问题之前，我谨代表德赛视听营销中心向所有从百忙之中拔冗出席本次会议的经销商朋友表示最热烈的欢迎，向所有为德赛视听市场拓展做出贡献的经销商朋友表示最诚挚的谢意！

    回顾国内碟机市场发展，由于行业进入门槛较低，混乱、浮躁、肤浅、投机始终伴随行业的发展。但世界视听行业发展到今天，无论从制造、研发还是消费环境，整个行业都已经进入相对的成熟期。

    从市场容量来看：经过激烈的市场竞争和洗礼，碟机市场仍有挖掘的潜力。作为一种消费电子产品，在居民家庭收入、消费习惯、产品寿命周期、技术进步、普及水平等多种因素的综合作用下，国内DVD的年需求量将保持在1600万台左右。并且未来几年市场需求将保持较好的增长态势，整体需求规模将超过8000万台，碟机市场总体将朝有序上升方向发展。

    从品牌结构方面看：由于影碟机市场价格和利润率不断下降，品牌竞争异常激烈，再加上DVD专利费的困扰，近年来主要影碟机生产厂商正在将企业的经营重点转向空调、手机等其他领域，这样分散了品牌在影碟机市场的资源投入，使得消费者的品牌忠诚度不高，品牌集中度被快速稀释。2002年前10名品牌的市场占有率为63.4％，2003年降为38.2％，2004年则更低。其中，第一名步步高仅为6.35％，新科为4％左右。众多无名杂牌已占据国内市场六成以上的市场份额。同时，爱多、金正、先科的倒闭、新科、夏新、上广电、宏图在DVD上的收缩等变化为整个碟机行业带来不小震动，也预示着行业洗牌正在开始！随着规模化成本优势和高新技术的融入，一些规模小、技术力量弱、资金缺乏、质量劣的杂牌或经营不善的企业将逐步淘汰出局。在未来二、三年内国内DVD行业将只剩下20家左右有实力的企业。

    从价格和赢利水平来看：产品供给和需求之间的均衡和竞争程度直接影响产品价格的体系结构和变化趋势，DVD价格的变化主要受产品需求前景和制造成本的影响。中国企业的优势在于综合制造成本较低，形成的规模竞争能力较强。随着DVD技术应用和更新换代速度的加快以及需求和供给的规模化程度不断提高，DVD的价格仍将趋于下降，但下降幅度会比较平缓。预计国内市场中DVD的综合价格水平在未来几年以10.8%的平均速率逐年下降。此后随着新技术的逐步应用和行业洗牌，获利水平将会逐渐回升。

    从技术方面来看：DVD仍有较大的技术发展空间。DVD存储容量成倍扩大，在数字电视产业中拥有更大的应用空间，具有非常好的发展前景。

    二、德赛视听为何将内销战略重心转移到农村网络市场？

    陈：我司自1997进入碟机行业以来，一直非常重视网络市场的拓展，在网络市场一度创造过辉煌的业绩，“德赛数码龙，快乐千万家”的广告语至今耳熟能详。但由于企业发展战略的原因，转投城市大卖场，并陆续组建了现有的分公司自行经营，形成了分公司和总代理并存的经营模式，逐步淡出农村市场。这是一次痛苦的战略转型，但是更多的是一种做长线的需要和考虑。现在，我们根据市场情况及行业发展趋势对我司内销进行战略调整，基于以下几个方面的考虑：

    1、德赛视听公司的飞跃发展给内销系统提供有力的保障；

    2004年，我司在产业转型、结构调整、规模扩张、品牌提升、综合赢利、技术开发等方面硕果累累，并成功实现了产业转型，形成以传统视听产业、汽车娱乐电子、数字机顶盒、精密部件、微电机制造为主的庞大产业链，并逐步向手机、液晶电视等领域拓展。销售收入创历史新高，取得了经济效益和社会效益的双丰收。全年累计实现销售收入20.5亿元，出口创汇2.38亿美元，同比上年同期增长105%和115%，实现全球碟机市场销售232万台的辉煌业绩。公司已经形成的规模化生产优势，为进一步开拓市场创造了有利条件。
    2、加强农村市场建设是德赛视听内销系统自身进一步发展壮大的需要。

在视听公司取得辉煌业绩的背后是行业生存环境的挑战。经过三年时间的发展，德赛内销系统在国内中心城市的覆盖率已经超过80%，品牌结构基本稳定。从整个产业发展趋势来看，产品重心已经向农村市场下移。德赛要寻求更大、更长远的发展，就必须开发新的市场，寻找新的经济增长点。

    2004年10月，我司以川渝两地农村市场为试点，经过半年的实践，取得了显著成效，证明拓展农村市场切实可行。召开此次会议正是为了及时总结已取得的经验并做下一步工作的战略规划。

    3、农村市场广阔，潜力巨大。

    随着国家扶农、助农、支农政策的陆续出台，农民收入正不断增加，农村消费水平正稳步提高，农村市场正在兴起。目前，中国3.4亿个家庭中农村家庭有2.3亿个，占67.6%。有关资料显示，未来几年我国农村家电市场的预期购买情况是，电视机25.73%，电冰箱17.63%，影碟机16.94%，空调器16.19%，洗衣机15.43%，音响10.77%。加上我国东、中、西部基础设施和经济发展水平不尽相同，消费者需求差异越来越大，这使得农村市场比起城市更为广阔，农村市场大有可为！加强农村网络市场建设正适其时。

    三、德赛视听对农村市场的拓展有何计划？

    陈：公司将本着“做大、做强、做精”的经营策略。为加强农村市场建设，经过长时间对农村市场的调查和分析，结合公司实际情况，我们制订了“龙腾盛世”计划，这项计划共分为龙蟠川渝、猛龙过江、龙行天下三个阶段。

    “龙蟠川渝”即以川渝两地为试点，先试行建立农村市场销售网络，积累并总结经验；“猛龙过江”是在川渝建设农村市场销售网络取得成功后，逐步向其他省市农村地区拓展销售网络，扩大网络范围；“龙行天下”就是将农村市场销售网络最终拓展到全国，建立起覆盖全国农村的市场销售网络。

    四、对前期的历史遗留问题德赛视听将如何解决？

    陈：截至今日，市场上的大部分遗留问题公司都已经妥善解决，但不排除市场上还存在少量遗留问题。对此我司将继续本着务实和负责任的态度，最大限度解决经销商朋友的困难。

    五、加强农村网络市场建设，德赛视听有哪些相关政策和拓展措施？

    陈：市场竞争，适者生存。在未来几年里，我们内销主战场将逐步转移到农村市场。在网络拓展过程中，我们将在政策、产品、推广、售后等方面制定合理有效、可行的相关措施。具体方向如下：
    政策方面，2005年度公司将对阶段内主销产品执行严格的调价补差政策，以及其它相应的激励政策，借此优化网络竞争。

    产品方面，我们坚持“以产品拓网络、以网络促产品”的宗旨。进一步丰富产品线，不断引进适合农村销售且具有竞争力的产品。随着产品的丰富，我们将有步骤的在各地区建立德赛旗舰店，帮助经销商做大、做强，从而加深公司与广大经销商朋友的合作程度。

    品牌建设方面，我们品牌目标是在2005年初至2006年年底争取让德赛品牌在大部分农村区域进入行业三甲。围绕这个目标，我们将在终端市场上继续加大加强终端建设力度，亮化终端形象，提升品牌见面度，使品牌形象更加深入人心。另外，我司还将在部分区域市场有选择、有计划的在一些地方卫视媒体或其他媒体上适当加大有利于品牌宣传和品牌推广的投入，同时借助集团品牌整合宣传的力量。最终达到进入行业三甲的目标。

    售后服务方面，努力建立及时、快捷、高效的服务平台，主动适应市场。2005年我司计划在川渝地区将特约维修点增加至50~100个，使维修网点覆盖两地农村绝大部分地区，同时加强代理商终端对德赛产品的学习和服务培训，实施良好的“售前，售中、售后”一条龙的服务。

    产品价格方面，我们将制定适合自身品牌定位的价格并适时调整价格以保持竞争力。让经销商在销售过程中获得稳定、持续的利润。

    一条条诚恳的答复，好似一粒粒“定心丸”，尽扫经销商的“后顾之忧”，令经销商振奋不已，热血沸腾。

    会后，陈实总监在召开的两地分公司会议上强调，“此次会议的召开非常及时，极大增强了广大经销商拓展农村市场的信心，为公司全面启动川渝农村市场奠定了良好基础。同时对销售淡季农村销售网络的维护和拓展起到积极作用，希望川渝两地分公司在认真总结过去经验的基础上，结合公司规划和各自的实际情况，进一步强化管理，全面提升经营管理水平，提高经济效益，把网络市场做大、做强、做精，使2005年度内销工作朝健康良性的方向发展，全面完成公司下达的各项经济任务。”

    （编后语：自古川渝多才俊，携手德赛齐飞跃。诚信合作，务实创新，德赛视听愿与所有的经销商朋友们并肩作战、携手共进，做大做强，共荣共赢！全面开创德赛视听西南网络市场发展新格局！）