日晖新型薄膜有限公司销售总监王东明

　　对于民营企业的寿命来说，二十年的确是一个惊人的数字。目前，超过三年的民营企业有百分之十几，超过五年的只有百分之几，超过二十年的更是寥寥无几。在这屈指可数的企业里，日晖自有其独特的生存之道，那便是“变通”！深谙“变”之道，领先推出会议营销模式，在太阳膜行业开辟了一条宽阔的大道！

　　今年，是日晖成立二十周年，为此，我们采访了日晖新型薄膜有限公司销售总监王东明先生，请他谈谈日晖二十年的生存之道以及公司的发展方向。
   
　　慧聪网：日晖发展至今已二十年，在创业的过程中，必然有些磕磕碰碰，请问期间有什么让您记忆最深刻的事件或经历呢？

　　王东明：我来公司已有三年多，刚进入日晖的时候，公司正处于家族企业向正规的民营企业转型的阶段，在企业管理方面重新作了调整和定位，由于公司决策层准确把握尺度，不久之后便成功转型。在整个转型的过程中，日晖并没有遇到很大的阻力，因为从家族企业转向正规企业，是自上而下、有意识的转变，但是我们在人事调整方面还是遇到了一些困难，这可能是每个转型的企业必然要面对的问题。总体来说，整个转型还是比较顺利的。

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　　说到难忘，要数日晖的会议营销模式。03年底、04年初，日晖在整个行业推广会议营销的模式，得到了行业的普遍认可。03年之前，太阳膜市场还比较混乱，整个行业处于急剧上升的发展阶段，营销模式、渠道推广都处于非理想状态，日晖推出新的营销模式带动了其他企业更好地挖掘渠道优势。在此之前，我们只是单纯地把货发给客户，至于客户如何销售到终端，我们是不予理会的，但从那时候开始，我们意识到仅仅将货卖给客户已经无法满足市场发展的需要，我们必须协助客户把货销售到零售店。

　　慧聪网：二十年来，日晖在行业里树立了良好的口碑，您认为日晖取得成功的决定性要素是什么？日晖为什么能取得成功？

　　王东明：我认为，日晖能走过二十年的里程，取得辉煌的成就，主要在于他的变通。企业的发展最忌一成不变，而日晖经常根据市场变化来调整营销策略。

　　据我所知，目前的民营企业，超过三年的有百分之十几，超过五年的只有百分之几，而日晖生存了二十年，并稳步发展，主要在于他能准确地抓住市场的发展方向。随着市场的变化发展，整个公司的服务体系进行相应的调整。例如会议营销模式，可以说，我们公司是汽车后市场第一家采用会议营销模式的企业，这是根据市场需要制定的营销策略，也成为了我们推广产品的一个起点。

　　慧聪网：据了解，日晖今年重点拓展国外市场，请问在市场推广方面有何计划？

　　王东明：日晖一直以来专注于国内市场，今年的重点会有所改变，我们已经成立了一个外贸部，专门负责扩展国外市场。

　　外贸和做内销有一个明显的区别，就是价格，价格几乎在外贸中起着决定性作用。前不久，我们刚在佛山南海建立一个新工厂，产品不限于低档，也生产中高档产品，生产基地的建立减少了我们的生产成本，从而提高价格优势。

　　前几年，太阳膜大都是进口的，我们没有能力生产，现在我们拥有了自己的生产基地，便要逐步将国外市场建立起来。目前，我们的产品主要出口中东、非洲国家，其他国家只是小批量的采购，随着国外市场的成熟，我们的产品将遍布世界各地。

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　　慧聪网：企业文化推动公司的发展，并直接影响到团队的士气和凝聚力，因此，建设企业文化被不少企业摆在重要的位置，请问你们提倡怎样的文化内涵及价值观？

　　王东明：我们的员工工龄平均是4－5年，这在销售为主的民营企业是比较罕有的。在此期间，最重要的就是尽量避免人才流失，其一是流失到竞争对手那里；其二是流失到别的行业；其三是流失到同一行业的其他产品线。

　　因此，除了给予物质上的保障，日晖留住人才的秘诀还在于强调以人为本，强调与员工互助式发展。日晖对人才的培养有一个这样的轨迹，员工进入公司后，公司给予宽广的发展空间和展示自己的平台，培养他们负责某些项目，最终成为公司的合作伙伴。

　　慧聪网：怎样评价您的团队？你觉得在团队中获得了什么？

　　王东明：我们公司整个销售团队大概是30几人，在我看来，我们的团队是最棒的，这也是行业公认的。首先，我认为，一个团队的成功与否不能只看某个人的业绩，因为整个团队成员肯定是不同类型的，从搭配的角度来看，我们的团队属于互补型，从公司的发展理念和人员结构来讲，我们采用的是核心制，这样的管理方式便于集中精力，提高效率。不仅销售团队，整个公司的管理也是核心制，这也是日晖管理的成功之处。

　　在日晖工作的三年里，我最大的收获便是从团队作战中获得了管理经验。从学校出来，我就进入日晖，然后负责地方销售，区域销售，大区销售，全国销售，整个发展轨迹非常清晰。在逐级上升的管理岗位上，我学到了沟通技巧和业务知识，并深刻体会到成功不在于个人，整个业务团队的成熟才识最重要的。

　　因此，我非常感谢日晖给了我这么好的学习环境和学习机会，对日晖，我始终抱着感恩的心。

　　慧聪网：贵公司的核心目标是什么？最想成为一个什么样的企业？今年在汽车领域有何发展计划？

　　王东明：日晖的发展思路很清晰，不久的将来，公司会建立若干个项目，培养员工成为公司的合作伙伴，最终将公司建立成为集团化的企业。

　　03年，我们开始推广专业的太阳膜连锁店，专注于太阳膜领域，全国总共有三十几家。在北方，由于气候寒冷周期较长，人们贴膜的意识不够强，所以我们大部分都在沿海，长江以南的地方推广。最近，我们又在湖北十堰开了一家新的加盟店。大规模的连锁店的建立，有利于培养安装、贴膜的专业技术人员，这也为将来发展建筑膜打下坚实的基础。

　　汽车领域和建筑领域是我们主要涉及的两大领域。这两年，公司的侧重点还是在汽车领域。但从今年年初开始，建筑领域已经进入培植周期，将来可能成为我们的重点项目。