4S店和汽车音响的恋爱已经有很长的时间了，但往往是只见开花，不见结果，这让不少雄心勃勃要进军4S店领域的品牌商和店家很“受伤”，原来激情澎湃的心也慢慢“平静”了下来。对不少4S店而言，汽车音响就是一块“鸡肋”，尝不到其中的“味道”，又不甘心放弃。今天，我们有幸请到了重庆百事达4S店集团负责人喻晓川先生，请他来讲解一下汽车音响应该如何与4S店合作？重庆百事达4S店集团的汽车音响项目2011年的营业额是1800万，喻晓川先生作为百事达的负责人，和大家分享“与4S店合作汽车音响项目”是再合适不过了，下面有请喻总。

跟4S店合作，雪中送炭比锦上添花更容易成功

    跟4S店合作，你们觉得是雪中送炭容易成功还是锦上添花容易成功”？喻总来了一个提问式的开场。大家异口同声认为雪中送炭比较容易成功。喻总和大家分析了目前4S店的生存状态，很多4S店的日子现在“很不好过”，整车销售量和销售利润出现“双降”，4S店需要其他项目来填补这一块利润空缺，这也是DVD导航和其他精品项目得到4S店青睐的重要原因。喻总认为，现在很多4S店正处在“饥饿”状态，雪中送炭的合作基础已经形成，能否成功就要看双方的磨合。

右二为重庆百事达总经理喻晓川

90%的4S店想做汽车音响，其中的80%不会做

    太阳膜、DVD导航等项目在4S店都做得比较成功，从某种意义上说4S店从合作中也尝到了甜头，与汽车用品其他项目合作也不会像以前那么抗拒。“现在90%的4S店想做汽车音响，但其中80%的4S店不会做”。这个观点广州广保丰田总经理关旭坤也曾经表达过。从中我们可以发现，汽车音响在4S店之所以沦为“鸡肋”，并不是4S店主观不想做造成的，是不知道怎么做导致的结果。

    拥有庞大车主资源的4S店想做汽车音响，但不知道怎么做？这不就是专业改装店与4S店合作的契机吗？4S店有车主资源，4S店还有销售技巧，缺的是改装技术，专业改装店有改装技术，两者结合起来，岂不完美？目前汽车音响在4S店这种尴尬的地位说明事情并非想象中那么简单，因为其中还涉及到4S店自身利益的考量，例如产品品质、对4S店口碑的影响、利益分配等问题。

4S店眼里的好产品是品质好、服务好、利润好的产品

    与4S店合作，必须要考虑到的一个事实是：4S店的主业始终是整车销售，其他项目都是“副业”，因此车主对4S店服务的口碑十分重要。喻总举了某个品牌4S店的年终返点政策，车主对4S店投诉多和少，年终车厂的返点最大的差额可以达到1500万，而1500万可以决定一家4S店的生死，重要性可想而知。因此4S店对进入的汽车用品很严格，4S店眼里的好产品是品质好、服务好、利润好的产品。汽车音响要进入4S店，就要符合这“三好”的标准才行。

重庆百事达总经理喻晓川分享其在汽车影音项目合作方面的经验

汽车音响最吸引4S店的地方是有技术含量，价格不透明

    90%的4S店都想做汽车音响，至少可以证明汽车音响对4S店巨大的吸引力，为什么汽车音响具有这么大的吸引力？汽车音响可以为4S店提供差异化的产品。4S店整车的价格由谁来决定？不是车厂，也不是4S店自己，而是由竞争对手的价格决定的，因为一样的产品，价格高的4S店肯定卖不出产品去。因此4S店要破这个局只能是走差异化之道，汽车音响就是这样一个项目，具有技术含量，不容易被复制，还有很关键的一点是汽车音响的价格不透明，利润相对比较可观。

    综上所述，汽车音响对4S店来说是一个很有潜力的项目，但现实很残酷，汽车音响在4S店仍然是一块“鸡肋”，这对4S店和汽车音响企业都不是好事情，我们更愿意汽车音响能够成为4S店的“熊掌”，那我们应该好好理解喻总分享的东西。

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