90年代，福特希望绕过经销商开展在线销售二手车业务，这可把福特的经销商惹急了。没过多久，包括得州在内的几个州政府颁布法案，禁止整车厂在线销售汽车。网上售车计划胎死腹中。

　　2000年初，通用为了砍掉奥兹莫比尔（OldsMobile)品牌，不得不向699家经销商赔付了近6亿美元，而当年通用汽车的利润也不过45亿美元。

　　2014年，伊利诺伊州、亚利桑那、得州、新泽西州等多个州禁止特斯拉直接把汽车卖给消费者。美国汽车经销商协会强调，全美48个州禁止或者限制汽车制造商拥有自己的直营店，特许经营是最好的销售模式。

　　凭借在各州政府中强大的游说力量以及最关键的《汽车特许经营法》，美国的汽车经销商在同整车厂的博弈中总能争取最大利益。

　　但中国的经销商并不那么“幸运”，逐渐常态化的反垄断调查、市场的倒逼和新模式的冲击，让汽车特许经营尤其以4S店为主的特许经营模式“内外交困”。8月1日，国家工商总局宣布，自10月1起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，汽车经销商营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”。

　　有观点认为，4S店经营单一品牌的模式或将终结，汽车4S店未来将转型成为汽车大卖车，可以销售多个汽车品牌。而在此前，根据2005年开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，汽车特许经销商只能销售单一授权品牌，只向汽车销售企业采购汽车零部件。

　　不过汽车公司对大卖场模式并不乐观。通用中国总裁钱惠康此前接受媒体采访时称，通用不希望和其他品牌一起销售，通用品牌希望保持独立，仍采用现有分品牌销售的模式。

　　J.D.Power亚太公司副总裁兼总经理Geoff Broderick对记者表示，汽车商超模式作为一种全新模式仍面临诸多挑战。“为什么苹果不在百思买或其他渠道卖手机？因为除了产品，苹果公司希望创建一个依附于产品的零售体验和品牌认知。这和卖车一样，很多人买车看重的也是一种品牌情结。”

　　Geoff Broderick认为，尽管4S模式屡遭质疑，但授权经销商仍旧是汽车销售的最佳模式。欧美市场已经一遍遍证明了，特许经营能够为消费者提供最好的服务。

　　和中国经销商不同，美国大多数经销商通常只卖车，只有超级特许经销商会建立售后服务体系。很大一部分原因是经销商提供后市场服务的运行费用太高。维修、保养、金融保险后来从售后服务体系中分离出来，现在独立维修厂、快捷连锁店和经销商都在争夺这块市场。

　　在美国汽车经销商的利润构成中，新车销售的占比不断下降，金融保险、二手车销售、维修保养业务的重要性在不断提升。

　　麦肯锡的一份报告（Innovating automotive retail)指出，在美国，每卖出四辆车，其中就有一辆是二手车。二手车远比新车赚钱：平均每卖一辆二手车的净利润为2,361美元，是新车销售的两倍，而且这个差距还在不多扩大。2013年，二手车销售的净利润率上升了13%，而新车销售利润率下降了7%。

　　以美国经销商巨头Penske Group为例，在2011年，汽车服务和零部件的利润占到了57%，新车销售仅贡献了8%的利润。“二手车和汽车金融保险在中国仍处于发展初期。在美国，80%的汽车购买通过贷款，很少有人用现金支付。但在中国，购车贷款的比例仅为30%。”Geoff Broderick说。

　　Geoff Broderick介绍，美国的独立汽配厂已经非常成熟，消费者愿意相信他们从独立汽配厂购买的配件是原厂件。但在中国，尤其是豪车买家，对是否是原厂配件格外重视。

　　“美国经销商通常会询问消费者，要购买原厂件还是非原厂件，但是谁会介意，说不定都是同一家工厂生产的，只是贴牌不同而已。欧美买家更愿意相信他们买的是真品。”他认为，零部件加价难以为继，一旦单一品牌授权模式被打破，零部件的定价和流通将由市场决定。

　　麦肯锡的报告指出，4S店未来的竞争将放到服务和体验上。2013年，德国27%的汽车经销商亏损；而欧洲最大的汽车网上超市AutoScout24的月均浏览量达到了3亿次；超过三分之一的消费者愿意在网上买车，不过80%的人都会先在4S店试驾。

　　有一点可以肯定，4S店不会像线下商场沦为电商的试衣店那般，至少在汽车品牌体验、试驾、购车决策的制定、专项服务，尤其是保险和汽车贷款上，4S的作用仍旧不能被取代。


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