一、前言：

    幻象盛世的三天深圳展，终于曲终人散消停了！繁华落尽，洗尽铅华，一切又回到了行业素面朝天的本来面目：“机”飞“狗 ”跳，满嘴鸡毛，不忍直视！

    展会期间，几百家展商浓妆艳抹，粉墨登场，使出浑身解数招揽全国客人，甚至有人不惜直接暴露东西两个球来揽客（实话说，球不错，产品咋样就不知道了）。全国客户也是被搞得晕头转向，还是和往年一样“岁岁年年机相似、年年岁岁人不同”。你方唱罢我上台，各领风骚1-2年。每家都是大屏机套框、竖屏、后视镜，产品同质化严重，除了UI界面有些差别，产品、功能几乎一样。只是今年参展商更多了，突然冒出了很多不知名的牌子。光鲜展位背后，你也不知道是否何方神圣还是李鬼？是皮包公司还是有实力工厂的？本来车机行业就僧多粥少，现在又冒出这么多做手机、平板、消费数码的跨行跨界来抢饭吃的，价格还没有最低，只有更低，这让很多车机同行都对行业前途迷茫，看不清行业方向未来，又产生了“红旗到底还能打多久”的疑问。应行业媒体约稿，再谈下个人对行业现状和趋势的一点认识和看法，仅供参考。如能对行业人员有所助益，则善莫大焉。



二、行业现状

1、关于工厂
    公模公板同质化、无门槛导致导航工厂遍地开花，深圳到处都是。一把螺丝刀、一把电烙铁，二三人整个几万元就可以开干了。这些个体户凭低价抢了200人以下小厂的生意，小厂又抢中厂（200-500人）不少渠道生意，中厂最后抢了大厂（500人以上）4S集团生意。所以，前装没有开花结果的大厂就比较艰难，市场萎缩不少。反而中小厂在增长。

2、关于市场
    车机市场分前装车厂、准前装汽车销售公司、4S集团、渠道批发、电商五个。前装车厂又分合资车厂和国产车厂。前者基于品质保证和品牌形象，目前主要是外资车机厂在配套导航，且装车率并不高。后者为了促进销车，大部分新车都装了国内车机厂的导航。竞争太充分，还要随车保，利润也很薄。

    目前做合资车厂汽车销售公司的厂家不错，竞争少，车型单一，数量大、利润高。对车机厂家要求也较高，需管理规范受控，保证产品质量。返修率要控制在3%甚至1%以内。

    4S集团大部分已经采用了中厂的导航，以降低成本，提高精品利润。

    渠道批发就是简单粗暴杀价格，对价格非常敏感，主要是小厂的导航市场。电商主要对终端车主，单机利润很可观，但要求有专业的客服和技术支持，每卖一台意味着又要将一个车主从门外汉训练成导航行家。还要回答车主千奇百怪的问题。

    导航这个钱以前主要是被后装渠道、4S店挣了，现在前装车厂、准前装（汽车销售公司）也想挣这个钱，不会轻易把这个机会留给下游，所以， 后装的导航生意机会会越来越少。会被前装车厂、准前装（汽车销售公司）截流。

3、关于产品
    任何产品市场同质化竞争充分了就会逼迫产品形态升级换代和创新。

    一个专车专用DVD导航卖了7，8年，也早该升级换代了。只是大屏机、后视镜导航市场刚起来，很多人都还没有从大屏机、后视镜上挣到钱，马上就烂了，有些可惜。公模公板无门槛，同质化太严重：你有，我有，大家全都有呀，导致价格又杀到了底限。达到了纳什均衡状态。即谁再降价就无利可图了。

    大屏套框目前也是雷声大、雨点小，看上去很美，进一步降低了生产、备货和生意门槛。问题是门槛越低、竞争也就越大，也就越挣不到钱。

    甚至有些小厂，直接把板卡、结构套料辅到代理商处，代理商要卖什么车型就自己打螺丝组装成成品销售。极大降低了成本。这种奇葩生意模式都有，也算是一种销售模式的创新吧。

    今年是套框大屏机和后视镜将大行其道，DVD导航会越来越少。

三、行业破局

    目前车机行业确实竞争太大太乱了，太难搞了。以前是猪在风口上能飞，有货就能躺着把钱大把挣，现在是人在热锅上忙得团团转，跪着都很难挣到钱了。现在还能挣到钱的车机厂家、代理商才是真正的行业专家。那可是真正的技术活！

    工厂、市场行业朋友普遍在问：车机还能不能搞呀？（即红旗到底还能打多久？）怎么搞呀？（车机行业如何破局？）

    窃以为：汽车在中国还是朝阳产业，做为汽车必配的车机一定是市场潜力巨大。

    工厂要根据自身实际情况做好定位。充分发挥自己的长处，用长处去与同行竞争。而不是在短板处与同行竞争。即：大厂做前装，拼体系；中厂做4s集团，拼服务；小厂做渠道，拼价格。要不就中小厂做细分市场，做精做好单个车系或少数车型的差异化产品。集中资源做到单点突破！不要做同质化简单粗暴拼价格的产品。

    正如马云所说：“小而美的公司是趋势方向”。把企业做小、做轻，可以聚焦能量，在自身擅长的领域实现长远发展和突破；以客户和市场为导向，可以让企业摆脱成本经营和价格竞争的困境，建立以能力为基础的长远竞争力。

    另外，车机市场、产品、客户的需求是多种多样的，有人要价格实惠，有人要质量可靠，有人要品牌装逼等等不一而足，即马斯洛需求理论。行业各大中小工厂搞清各自的客户在哪里？做好市场和产品定位，满足各自客户的需求，也是可以活得很滋润的。

    经常看到行业高人鼓吹这商业模式，那商业模式，还有020，很多公司就是被这些给弄熄火的。还是回归到本质吧，做出市场真正需要的产品才是王道。产品不被市场接受，再牛逼的销售也完成不了产品到商品的这一惊险跳跃。正如马克思在《资本论》中所说的：“产品到商品是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是产品，而是产品的生产者。”

    当前后装导航市场发生了巨大变化，很多4S集团和代理商朋友都在问：当前要找什么样的车机厂家才能稳定双赢长久合作？笔者认为：具备“产品全、价格好、新车快”的中等规模的车机厂可能更适合他们。选车机厂就象选股票，还是追涨不追跌为好。比如：深圳爱影。去年市场表现不错，有不少4S集团和大代理商选择了爱影合作。检验产品的唯一标准是市场！市场和客户用了好，才是真的好！

    最后，笔者认为：目前同质化的困境是暂时的，但车机的机会是长久的！只要车机厂根据自身实际情况做好了公司、产品和市场定位，做好了产品和市场差异化创新，发挥出各自的长处优势，用主席的话说：星星之火，是可以燎原的嘛！

    作者：曾丘（2015年度风云人物、2015年度行业杰出营销精英、江西汽车电子同乡会创始人）

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