从事汽车音响行业23年，在业界来说也算是资深了吧。在这段人生最宝贵的岁月中，个人最大的感悟就是——市场的力量最终会把各种形形色色的竞争者做一个公正的评判，是去是留，由不得经营者的个人意志转移，剩下的只是任由时间来解决。



    就构建汽车音响行业的人、车、音响产品这三大要素来看，究竟它们各自对行业的发展起到怎样的影响呢？又如何来构建行业的健康生态呢？第一要素，这里说的人可以理解为三个角色（消费者、店家、品牌商），以及三种关系（消费者与店家的关系、店家与品牌商的关系、品牌商与消费者的关系）。第二要素，车，只想说车实在是太多了，单是每年新增长的2000多万辆新车，对汽车音响行业来说就已经是天文数字，可见我们的潜在客户数量是何等巨大。第三要素，音响产品在这近几年的发展当中，突破了过往十多年的这种徘徊不前的局面，新产品层出不穷，而且适应时下消费者的需求，也大大提升了安装的效率，音响效果趋于较高的一致性，实际上就是让消费者有了更高性价比的消费体验。所以，从后面两个因素来看，我们所从事的行业还是具有非常诱人的前景和巨大发展空间的。那么，如何把生意做好，如何把事业做大，人就是最关键的因素。



    这两年来，恰逢全球经济大波动、国内经济转型过程的影响之下，中国汽车音响行业也一样经历着这波经济调整的洗礼，明显地感受到生意不如以前那么好做。当然，总有一些出色的后起之秀不时能带来一些闪亮的光芒。那么，在汽车音响这种带有个性、爱好、奢侈消费、技术服务的产品里，究竟谁才能赢得更多客户的信任与支持，谁又会成为被市场抛弃的呢？行业多年来，一直有着究竟是技术重要，还是营销重要这个问题，一如是先有鸡还是先有蛋一样，在很多同行里都有着不同的理解及取向。其实，不论任何一个行业，不管企业的大小，就长久经营发展来说两者缺一不可，是互相促进的。只是业内很多人把一些销售或者促销之类的行为理解为营销，而且过度扩大它的作用及效益，把它理解为快速致富的捷径，逐渐淡忘了技术这么一回事，并逐步偏离了消费者玩音响的本质需求。



    长江后浪推前浪，前浪趴在沙滩上。纵观汽车音响行业的新老交替，不管是品牌运营商还是终端改装店，它们被趴下的原因，绝大多数都是缺乏人才导致的，有营销推广不到位的、有管理不善的，也有更多是缺乏技术团队，没有足够的改装及调试技术来支撑自营产品发挥出应有的重播效果，满足不了音响爱好者对声音的追求。这些被趴下的公司或者改装店，是因为他们不懂音响爱好者的需求，过于片面地把这个简单地理解为买卖音响器材的一门生意，忘记了汽车音响器材只是半成品，也忘记了这是一帮对于原车已经有音响的还要继续希望提升音质的爱好者，对声音是有追求的。说到这一点，可能会有很多人反对说，这些来改音响的车主，很多都是不懂听的，只要改得比原车音响好听就行了。可是，他们是否真的不懂听？我们改的就一定比原车效果要好？有一点，在声音全频段的平衡性方面，我个人认为目前市场还有很大一部分店家改出来的效果并不见得比原厂的要好。不平衡的声音会好听、会很耐听吗？答案就是否定的。不管我们的营销方案多完美，不管我们的套路有多深，客户最终会选择离我们而去。

    我在2015年、2016年分两次自驾车共1万5千公里，走访全国各地的汽车音响改装店，也算是对整个行业的生态进行了一次深入的了解。整个中国汽车音响改装界，还是处在一个小、散、乱的状态，很多店家还是处在一个生存的关口。所以，我们更有必要对这个行业进行梳理，以期找到一个正确的发展方向。

    从缺客户到缺回头客，从缺小客户到缺大客户，再到缺忠诚客户，文字间只相差一两个字，暴露出众多店家在发展过程当中所遇到的几个核心问题。缺客户、缺小客户，可以用营销手段找到；缺回头客、缺大客户，没有技术、服务是没办法突破这个困境的。从卖器材到卖器材到还是卖器材，如果没办法上升到卖品牌（店老板的个人品牌、公司品牌）、卖文化（公司文化、音乐文化）、卖艺术（听觉艺术、视觉艺术）的阶段，是没有办法培养一批忠诚拥趸的。也就是说，这种店的可持续经营往往很容易出现危机。

    慢下来，放下急躁。近几年来大家好像都乐于玩套路而不是真正的营销，希望籍此招来更多的生意，而轻视了赖以生存的技术根本，如此急躁是不可取的。终端店更应沉思如何学习行业前辈积淀的影响力，如何通过技术创造更好的效益，学好技术对年轻的店家来说，这是一种更好的发展动力。

    关于经营汽车音响改装，有那么一点我是始终坚持的：以技术为基础的汽车音响改装，辅助各种营销手段支持，才会给店家带来更长久的发展及更好的收益。

经营汽车音响改装店，就是经营客户

    客户就是我们改装店最大的资源，客户可以为我们贡献业绩，客户可以成为我们的朋友，客户可以成为我们的销售员，经营好客户，我们就能经营好一家店。这是从我个人自身的经历及至上音乐发展过程的感悟。作为车主来说，玩汽车音响改装，无非就是想从听音乐中感受那心灵的共鸣，从而获得心情愉悦，从折腾的过程中不断期待那满足耳朵的瞬间快乐。抓住本质，满足客户想要的快乐。

    新店无法成活，更多的原因在于没有足够多的客户，老客户培养对营业额的提升很重要，纯靠新客户维持，会很吃力。但车主改大系统不是刚进店就会跟你谈的，这类型客户需要长期慢慢地培养。车主只有经过长时间对店家的了解，达成信任，才会跟店家交心。这信任来源于店家过往的沉淀，来源于车主对店家技术信任，来源于店家多年的经营口碑等。终端店家努力提升自身店面品牌和经营产品品牌的口碑非常重要，尤其是新店。

    在这些音乐爱好者不断追求他们认为更美的声音过程中，也不乏一些只认产品品牌的车主，他们相当一部分认为只要装了这些品牌，就会得到他们想要的声音；或者因为价格的问题，往往忽略安装与调音技术的重要性，或者有意无意地回避这个问题。因此，我们店家如何利用自身的专业技术水平来引导、教育，乃至用安装工艺、声音效果来征服这些消费者，让越来越多的汽车音响爱好者有着一个更为正确的认知，这反过来也会促进我们自身的技术水平，以达到有服务他们相应消费水平的能力。



    如何维持客户对音响改装的持久热度，如何提升他们的欣赏水平，是我们经营客户重要的课题。这需要策划更多的与音乐相关，以音响为主导的各种活动，用心打造一个具有浓郁音响氛围的平台，让大家有更多的机会交流音响改装心得，分享改装过程的苦与乐，找到满足个人爱好的落脚点。

    其实这个行业真不缺客户，缺的是我们经营客户的理念，缺的是我们对客户的理解，缺的是我们对市场的敬畏！店家与客户应该是融洽共处的，用我们过硬的技术和真诚的服务，对客户少一点套路多一点用心，赢得客户的信任，我们就一定能赢得更多的市场。

终端店&品牌商的携手共进，是行业健康生态的重点

    终端店频繁换品牌，品牌商频繁换经销商，是国内这几年间常见的事情。品牌代理权更换导致市场混乱，间接伤害了消费者，对整个行业的健康发展也带来冲击。相信双方长久的合作才能对多方对市场都有利。

    终端门店毕竟作为下对消费者，上接品牌商的角色，在整个行业生态建设发挥着重要的作用。走过祖国大江南北时，有着很多的店家都会说缺技术人员，可遗憾的是市场这么多的技术培训班，偌大的行业，实际上来参加技术培训的店家并不多。矛盾的是他们还经常跟品牌商抱怨缺技术缺支持，依赖品牌商，同时将自己的生存权过度于依赖品牌商的支持。对自身发展的内生原动力投入不足，包括技术、营销、管理等能力得不到很好的提升

    所以，终端店家要做长远发展，必须有和品牌商建立起长久合作的心态，努力改善经营中的所有自身因素，建设好自己的团队，互相积极配合，积极拓展当地市场，让产品有一定的市场占有率，要达到一定的销售业绩（品牌商也要吃饭），才能得到品牌商的倾力支持。

    品牌商最重要的责任，是提供有竞争力及能盈利的产品给终端店家，并积极在市场上推广打造一个消费者认知的品牌，并能给店家提供相匹配的营销方案及技术支持，维护市场的稳定健康，让消费者在消费时有稳定、信任的可选消费渠道，扶持店家树立在消费者心中的可信赖品牌。

唯有共赢，才能打造行业生态的长久健康。


谋划终端门店培训班，助力终端能力全面提升

    当今社会，单打独斗早已不具备竞争力，这是很多包括国际一流企业都已经有的共识。在我们中国，汽车音响这种小众行业是否可以独善其身呢？我走过的历程告诉我，唯有整合更多的资源进行共享，打造至上音乐连锁平台，互相支持互相促进，才是我们能长久发展的最重要保障。所以，今天我们全国30家连锁店都能在当地具有非常强的竞争力，而且我们继续顽强地生长着。

    加盟合作并不是是简单挂个门头，最重要的是发展理念的一致，学习力的一致，行动力的一致，这些，才是我们内在强大的核动力。目前业内也有很多店家常抱怨因技术问题自己接不了大单，培养不了大客户。针对这样的情况，至上音乐改装学院培训班的开班目的很明确，旨在办一个助力终端店家技能&营销培训水平提升，其中包括了音响改装技术、推广营销培训等等。旨在打造至上音乐连锁平台有一个强大的技术再生能力，让所有的合作伙伴一起成长、共同发展，只有双方都配合好了，方能达到1+1＞2的效果。

    借助团队的力量，借助团队的技术，来打造更高能力的自我。

    总结：只有从车主到店家再到品牌商各环节的问题解决，行业生态才会更加完善。归根到底，终端门店的发展才是根本，而这些终端店赖以生存的基础是以技术为根本的。在技术的基础上，辅以更多有效的营销手段，这样的行业发展才是正途。

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