2017年，在互联网无限开放发展的浪潮下，零售门店在发生着翻天覆地的变化，新零售概念的提出是指数据驱动下的人、货、场景重构。那对于我们汽车影音行业的零售门店来说新零售的概念又会是什么呢。

汽车影音行业终端年会现场


以下内容整理自汽车影音网年会快修先生新零售事业部商务总监张道成演讲：

快修先生新零售事业部商务总监张道成


快修先生，互联网车后市场最大、最专业的安装服务平台之一，目前是阿里汽车最佳安装服务商，360、滴滴、乐视、百度战略服务商。

新零售背景与共识
当下终端门店的生意机会在哪里？其实是在自身对资源和客户需求的了解程度上，只有对其了解越深，生意机会也就越多。车主的需求是功能性的需求，是安装性的需求，是体验性的需求。我们能提供给车主的是产品、技术和服务。实际上，在经营的过程中，大多数的门店都没有反思产品、技术以及服务其中的关系。



用思维转变将市场的被动变成主动
从市场的角度来考虑，目前汽车后市场终端情况由卖方市场转向买方市场。门店利润从产品转向服务，门店数量在同质化情况下发生剧增。车主的产品购买渠道变多，市场从专业产品转向大众产品，从购买整套方案转向产品+服务。市场信息粉末化，大部分门店不再担任医生角色，产品品牌与门店的自我推广成本将不断攀升。最后是单一竞争转向综合竞争坪效、技术、服务、体验、供应链等等维度，都将决定门店的综合竞争力。

应对市场信息的变换，我们提倡终端思维转变，将市场造成的变动通过思维转换变成主动。不再是单纯的比拼采购能力，店家有什么，车主买什么；不是单纯比拼销售能力，店家推什么，车主买什么；也不是单纯比拼市场能力，猜车主买什么，店家进什么。新零售应该融入数据分析能力，做到车主买什么，店家有什么。



汽车后市场门店的新零售
那新零售具体到底是怎么定义的呢？新零售即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

新零售是数据驱动的人、货、场重构。线上流量、门店流量、网商仓储、门店仓储、网络平台、实体门店都是其中重要的因素。现实中，当下很多汽车后市场的终端门店实际上却把互联网当成抢夺线下客户资源的流氓。通过系列产品、价格等融合进营销，确实会对线下渠道形成冲击。终端门店将电商当成了打劫市场的流氓，而新零售理则是穿着防弹衣 带着手 榴弹的高学历流氓团伙。



新零售，数据驱动的货品共享
2018年将会是互联网聚焦线下的一年，尤其是阿里也将会在线下持续发力，汽车后市场的快修先生新零售车品小店合作就是例证。传统的模式需要经过车主-商家-物流-车主-门店的流程，实体门店和线上门店的货各自经营。新零售模式将货物的流通简化，车主自己对接线上与线下，线上线下实施货物共享，只卖线下的货，线上主要起引流量以及聚流量的目的。

线上线下货品共享，经过大数据分析，降低门店备货成本，提高运营周转率。门店备什么货、备多少货、用多少资金备货、滞销商品如何处理等问题轻而易举得到解决。总而言之，新零售，数据驱动的货品共享。



几个新零售生意的关键词
客户流量：门店流量分析、新老客户分析等等，以此衍生相对应的营销策略，通过新零售模式都能得到很全面的解决。

客户转化率：提升转化率，传统模式员工销售能力很重要。新零售是提倡线下员工放弃销售，引导客户线上下单，对提升客户转化率很重要。

毛利率：汽车后市场的毛利率目前从产品决定变成了服务技术决定。车主获取产品的信息变得越来越透明，弱化了产品的优势。市场理性价格成为主导，所以技术服务非常重要。这也就是为什么客户流量以及客户转化率为何如此重要的原因。



总结：新零售模式为汽车后市场终端门店带来全新的“触网”模式，为线下经营带来更多的机会。新零售模式驱动汽车后市场门店经营变得更为多元化，将线上线下完美融合。时代发展具有驱动力，汽车后市场终端门店的机遇与挑战已悄然而至！

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