(五)预防呆帐要领

　　1.倒闭前的征兆

(1)不正常进货：
一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。

(2)货品流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?

(3)削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。

(4)不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。

(5)不务正业:
目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。

(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。

(7)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结构不良,应小心防患未然。

(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。

(9)仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。

(10)风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前"束货"。同时,赶紧收款。

(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。

(12)进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。

(13)老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,
查出老板常不在是否和信用红灯有关。

(14)向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
1 进货量多。
2 连本公司不畅销的产品也大量进货。
3 对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。

(15)第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。

　　2.征信调查的技巧

(1) 新经销店交易前调查:
1 向同区域的经销店调查其信用。
2 向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:"店面这么大,店租一定很贵吧!"

(2)新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金。
②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?

(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损?

(4)分公司主任必须每月查看"经销店ABC分析",注意有无原C级经销店无缘无故一下
子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。

(5)业务员应尽量与别公司业务员"联线",针对各经销店的信用,互通消息。

(6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的"线民"。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。

(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。

(六)培养客户要领

1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。

2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。

3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。

4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。

5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。

6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。

7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。

8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。