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一个非常敏锐的营销定律--互惠定律

  • 2007-11-26 17:41
  • 来源:中国汽车影音网
  • 作者:嫣嫦
  • 责任编辑:CarCAV编辑
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　　营销过程常常是一种微妙的心理博弈!

　　互惠定律认为：我们应尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

　　其核心就是一种普遍存在于人类文明中受惠后的负债感。整个社会群体对接受了优惠却不打算回报的人是极不欢迎的。

　　所以营销中的互惠定律具体操作起来就很强调先发性，先行动(先送出礼品，祝福，服务甚至让步)的人往往占据有利位置。

　　对方受根深蒂固的教育，习俗等影响通常会下意识的想到：“我该回馈他些什么”，这时他甚至会忽略自己一先前收到的礼物是不是必需，是不是自己要求得到的。

　　在这里，给予是一种义务。接受是一种义务，偿还也是一种义务。如果你想让自己更成功的话--最该问自己的问题就不会是：“ 我该得到点儿什么”?  而是" 我该先给别人点什么?

　　中国的大型超市里有那种免费试吃的节目? 顾客们好意思把牙签或杯子一还就转身就离去吗? --免费试用策略就是互惠定律的一个有效变种!

　　那么：这样的现象出现时：当顾客学会了直接拒绝这样的“小恩小惠”，商场发出的礼券，赠品在有经验的消费者眼里就好象启动了欺骗的扳机。零售商们该怎么应对消费者狐疑的眼光?或者说是不是互惠定律在这里已经部分失效？

　　事实上： 零售商们要做的就是向那些充满怀疑精神的顾客展示：我们的馈赠仅仅是希图给你们带来真正的帮助,而不是仅仅追求销售额的企图。

　　对于消费者而言：一概拒绝的策略并不合适。他们并不能很清醒的分辨，到底是一个诚实友善的帮助还是一个有预谋的盘剥企图的第一步。很有可能他错过了一个真诚合理的恩惠。

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本文来源：CarCAV.com/bbs

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