深圳拓步这几年我们都在各大展会上看到了它的身影，特别是因为著名影星李湘的代言，引人注目，这次，我们专门采访了深圳拓步实业公司的副总经理黄学军（以下称黄），深入了解拓步，了解索信和索立信。    

深圳拓步实业公司的副总经理黄学军
 



记者：介绍下拓步。
黄：深圳市拓步科技电子有限公司创建于1998年12月，是一家集研发、生产、销售为一体的专业影音数码产品制造企业。公司主要经营范围包括车载DVD/GPS以及移动DVD、DV、平板电脑、各种数码外设产品等。目前公司拥有索信、索立信两大优势品牌和车载事业部、影音事业部、数码事业部等5大事业部。企业不断通过品牌的积累和产品研发实力的增强强，拓步实业的产品关注度持续提升。

    拓步实业工厂面积30000多平方米，拥有24条先进的生产线以及无尘车间，并拥有自己的科技园；研发及其销售团队达到200人之多，员工1000多人。
    凭借拓步电子独特的经营管理理念，经过两年多的努力，索信、索立信两大品牌的的车载DVD产品，迅速渗透全国，成为行业内后装领域成长最快品牌之一，同时索信、索立信车载导航产品与国内知名4S店集团也有着良好的合作。

记者：为什么会涉足DVD导航领域？
黄：中国汽车行业迅猛发展，消费者对车内空间的享受要求越来越高，而车载娱乐导航系统的普及率在国内还很低，发展势头很好。所以除了做好家电外，就选择开辟了这一领域。

记者：拓步旗下的DVD我们知道找了两位当红明星（李湘和曾志伟）做代言，想了解为什么是这两位？这样的宣传有效果吗？
黄：看李湘主持《快乐大本营》的大多是75后、85前青年观众，李湘在这个年龄阶段观众群里有极高的知名度，而我们的目标消费群体也基本都集中在野葛年龄段；而曾志伟作为香港主持界大佬，虽然搞怪搞笑，但他热衷公益的社会地位还是很有影响力。
    拓步下重金找明星做代言，是因为拓步想打造“索信”和“索立信”这两个品牌。很多人在第一眼会觉得这是个牌子。我们的很多客户是会因为这个卖产品更有底气。我们这种“名人效应”宣传手法还是很有效果的，有些客户，就是直接名人代言来的。

记者：怎么看网络宣传？
黄： 拓步现在做网络宣传，是经过了大量的市场调查，客户力荐后决定从中国汽车影音网开始。拓步的代理商很多都是年轻的80后，很有激情，对网络很熟悉，应该说，他们很了解现在的消费者的心里，消费习惯。现在的消费者，在消费产品之前，都会去上网查询相关信息，如果，一个产品的任何信息在网络上找不到，那么消费者的第一感觉就是这个产品肯定不好。所以，现在我们一定会好好利用网络媒体宣传我们的品牌。  

记者：怎么看当前的市场情况？
黄：第一：汽车行业发展突飞猛进：车载娱乐产品不会有饱和一词，每年都有大量新车型推出，推陈出新的速度非常快。
    第二：中国现在车辆装导航的数量还不是很多。
    第三：还有这个行业目前的主要市场还是在各省会城市、经济发达的二线城市，而潜力巨大的三四线市场还有待开发，其的容量无可估算。
    第四：这个行业对品牌这个概念还不是很深入。
    拓步从去年到今年成长速度非常的快，由原来的每个月两千台到现在每个月近八千台，我们稳步成长，有全国代理商朋友的支持和信赖，使我们更有信心做好市场，这是最重要的！

记者：在所有人都认为形势不好的情况下，拓步将会怎么做这个市场？
黄：首先打造品牌，当然这需要厂商共同努力，厂家抓采购环节、生产工艺、新产品开发、品质检测、售后服务、广告宣传等，商家做好店铺形象，门头广告、户外广告等，一个步骤一个步骤的走，一环扣一环……
    其次引导代理商改变经营思路，着手解决人才的问题，我们很多老板大多数是夫妻档，老板亲自上阵，几乎承包了销售、采购、管理、物流、财务多个部门，其劳动强度可想而知。公司在创业期间是需要家族人员来管理，这是无可厚非的，但长期以往，外人无法进入，往往是没有新的经营理念，业绩原地踏步走，很多老板以为亲力亲为，现场拍板有效果，其实不一定，因为没退路嘛，有时碍于面子可能损失的更大，有的二级觉得老板自己跑业务肯定做得不大；当然大多数老板都在招人，但用人的意识和方法不对，今天招一个跑市场的，明天就希望他拉两个客户进来，没有就换人，或者再不招人，对外人的不信任，费用太高客户没找到，我还要付工资……，市场这么好做就不用招人啦，当然，我们也有很大的原因，我们的客户帮扶体系不够完善，目前只是做了很初级的仓库转移工作，你把钱给我，我把货给你，你做好零售和辐射周边近郊的几个地方，每个月回款自认为都还可以，但从没提升，我们现在要做的就是加速从公司仓库——你的仓库——终端仓库——消费者车上的这个过程。大家遇到上升瓶颈了，没有新的思路，没有新的激情，怎么办？我派人来协助一起做。
    针对市场帮扶，我们专门成立了“市场营销部”就是专门来打通瓶颈的，这个部门主要职责：帮助大家规划市场、指导开发市场、帮助大家搭建团队、培训团队、制定管理框架、制定价格策略、策划促销、库存管理等。到一个市场就深入透彻了解分析一个市场，以传、帮、带形式手把手的教你的员工如何去跑市场，如何制定优惠政策吸引新客户，如何做好做服务等。

记者：拓步的价格定位，怎么样看待价格战？
黄：我们的价格定位就是做高性价比的产品，给合作伙伴提供合理化的利润空间，使其在销售通路、终端支持等各方面的资金流通畅顺。车载导航产品的售后服务较其他电子产品显得更为关键，没有合理的利润空间，对消费者的售后承诺就会成为空话。
    还有就是同时合理的价格定位是为了开发研制更进一步的新技术、新产品作资金储备，消费者从盲从变得更为理性，只有创新和保持技术领先才是竞争制胜的关键。我们更多的是把精力放在改进技术、提高品质、加强服务上。
    工厂没有利润，肯定找最便宜的供应商，供应商的钱也是能拖就拖，原材料是有多便宜就用多便宜的。偷工减料、招最便宜的工人，不负责任 ，能做出品质好的产品来吗？“产品质量最好，价格最便宜，那是在骗鬼的”。
    打价格战就好像两个人打架，你捅我一刀，我捅你一刀，看谁血多，流到最后的赢，但是大家有没有想过，就算你流到最后，也会因失血过多而倒下去啊……

记者：拓步的终端支持如何呢？
黄：我对支持的理解是这样的；仅仅靠资金支持的企业是因为他们没招了，他们不知道帮客户做什么，所以只有用降价、铺货等手段，各位有没有在脑子里回放过自己在和二级谈判的过程，有没有发现只谈支持而避谈具体运作的基本上都做的不好。
    针对铺货的问题我总在强调一个观点，生意往来钱财和感情这两样一定要分清，欠钱的都是兄弟，要钱就是仇人——因为和客户称兄道弟了，兄弟要铺点货、欠点款，就无所谓，也不好意思，最后要钱的时候，失去一个客户兄弟也没得做，我相信做了3-5年生意的人一定经历过。
    所以我们最大的支持就是打造一只高效的市场营销团队，帮你在管理上出谋划策，帮你在市场上攻城掠地，以“授人以鱼，更要授人以渔”为服务的核心。帮助和提高你在当地的综合竞争力是对你最好的支持。产品品质不好，政策再好、支持再大也白费，因为你们需要的是一种高品质、高效服务、高性价比、空间回报大的产品。  

 

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