对于很多人来说，我可能是个陌生人，因为我5年没有参加汽车后市场的会议了。我更多的是参加奥迪的会议。可能我的角度不同。今天我用5个关键词很明确的说出我对这个行业的想法。

    第一个关键词：智慧。我来了以后，我在思考，什么是智慧，其实，智慧这个词，很明确的一点就是，我们要成为这个行业规则的缔造者，而不是追随者。所以智慧就是要靠脖子以上赚钱。01年，我在开零售店，我服务的对象是所有的车主，意味着我什么样的车都要去学。最后我去参加上海、北京车展时，我发觉我花两天时间都看不完。因为，我面对的对象太多了。后来我07年改行，只做奥迪以后，我现在不管是在上海、北京，还是法国、德国，我只需要2个小时，其中一个小时，看我现在从事的品牌，另外一个小时看我竞争品牌，比如宝马、奔驰、雷克萨斯等等。我们汽车用品行业太多了，我们一定要定位，你是做什么的，你要在你所认定的行业里成为缔造者，而非是追随者。

    第二个关键词：服务品牌。追得刘凤喜打造的大师贴膜是服务品牌，我认为服务品牌一定是汽车后市场的突破方向。如果我们去高端4S店内购买汽车，一位销售顾问，不管是奥迪、宝马、奔驰，告诉消费者现在有三款膜可以选择，消费者最终多会选择高端车原厂膜。如果你选择购买高端车，你已经花40—50万选择购买一辆车，其他汽车用品品牌是不足以吸引打动消费者的，很少消费者会关心宝马的玻璃是什么品牌，因为他不需要知道，他只要相信宝马品牌就可以了。服务品牌从两方面考虑：第一点，在这个世界上，所有的可以叫品牌的，一定是靠品质取胜的。前两天我在微信上分享，什么叫质量，你迎来的是客户的再次光临，而不是您卖出的货物再次光临。品牌的第二要素是你买的品牌价值观是什么。奥迪在中国占高端车35%的真正原因是，它卖的是进取的智慧。它认为，我的客户群是各个行业通过拼搏、奋斗、努力以后，成为这个行业受人尊敬的成功者。它把进取理解为发展的过程，它把尊重理解为受人尊重的贵族。如果没有奋斗的过程，不可能成为受人尊敬的成功者。奥迪不是简单的卖高品质的车，而在卖一种精神。

    第三个关键词：行业地位。一个人活在这个世界上，比金钱更宝贵的，到底是什么？星云大师的答案是什么？尊重！我们汽车后市场一直没有尊重这个词。我们到一些品牌的4S店里面，或者去主机厂推广，他们会认为我们是小儿科的项目。从营业额来看，确实是小儿科，我们合作的店10多亿销售，而我们的业务只有1000-2000万。如何获得尊重呢？01年时发现，总是要请客吃饭，我觉得他们凭什么对我这样的态度？就是我没有给别人尊重的条件和理由。我在想他凭什么比我牛，他无非是比我更懂车，而我仅懂所卖的汽车用品。我在07年开始，每年我花330天以上，每天晚上8-11点，花2-3个小时学习奥迪品牌。到现在为止，我已经为70、80位奥迪4S店总经理、销售总监做培训。培训什么呢？我们跟任何一家奥迪4S店培训都有4个内容。第一个是一个客户有50-70万，他可以选择宝马、奔驰，为什么会买奥迪？第二个是客户购买奥迪后为什么要做升级产品？第三个是做了升级产品后给客户到底带来了什么？最后是可以提供哪些产品？因为我比客户更懂奥迪车，我获得了客户的尊重。行业地位，一个是我们没有去分专业研究，另一个你第三个八小时在干什么。哈佛商学院说这世界上对每个人都很公平，每天都是24小时，正常一个人都是每天工作八小时，睡觉八小时，而改变一个人的命运就是你第三个八小时在干什么。所以我觉得如果得不到尊重是我们自身造成的。你要改变这个现象唯一要改变的就是你自己。我现在到今天为止，如果晚上睡前，不学2、3个小时，我已经睡不着觉了。

    第四个关键词：与竞争对手的关系学。到底我们和竞争对手是怎么样的关系，这个是我最近学来的，我跟大家做个分享。对于竞争对手，很多人会抱怨，比如网络上卖的便宜，市场很乱，不守规矩的人很多。我认为，和竞争对手的关系是指，你去学习竞争对手的目的，不是为了模仿，而是超越。为什么我们超越不了竞争对手？因为我们在模仿竞争对手。这个社会抱怨是没有用的，我觉得你要在你所在的区域、领域思考如何超越竞争对手，而不是模仿竞争对手。

    第五个关键词：未来。今年去2次美国、1次德国，走访了很多奥迪店、主机厂，给我最强烈的感触是什么？我觉得我们受的教育，就决定了我们的思维模式的落后。我们从小的教育都是好好学习听老师的话，学的都是三国演义等历史，我们总在学习过去，而先进的国家、品牌都在畅想未来。他们总告诉我：“张先生，2015年，我会怎么样，2020年，我会怎么样。”我们需要改变思维模式，少看过去，多想未来。我记得，去年6月份，在F1赛场上，我参加奥迪品牌日活动，我试驾两辆纯电动车，试驾后我问服务人员，该车何时能够买到，对方回答要等到2020年才会量产。我感触很大，人家为8年后在做准备。所以，这次去美国，我忍不住订了一辆特斯拉，因为我认为电动车，包括我现在开的混合动力车，都是未来的车。在这里，我想分享，改变我命运的一句话，未来是种精神，与时间无关。这句话就是奥迪的核心价值观，进取的精神。一个人过去再厉害，只能代表过去，而你的未来，一定是和你今天开始的努力决定的。对于进取的思想，说到底是每天要突破自我，就是你的命运取决于每天的第三个8小时你在干什么。99%的人，第三个8小时都在看电视、打牌、唱歌、玩，或者干工作无关的事，只有1%的人才会干与工作有关的事，所以成功属于1%的人。我确实被这些精神改变。我喜欢奥迪，绝对不是冰凉的汽车，而是它的进取精神。

演讲/张宏明

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