厂家销售人员是连接厂家和经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商，才能谈得上和经销商搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。



　　一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到经销商这里来，不要一下车直奔我处，还未落座，经销商只提一两个市场问题就把厂家派来的销售员搞的茫然失措，不知如何应对。

　　其实经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问题了解的越多，和经销商的沟通就越容易。作为经销商，他们每天也在关注市场。一方面自己去市场了解;另一方面来自他们自己业务人员的市场信息反馈，货卖的好与不好，是经销商最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度要比经销商还多，还深刻，这样的销售人员才能和他们搞好客情。其实经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，他们从内心就会反感。以下几种风格的厂家销售人员是经销商最讨厌与之打交道，这里请厂家尤其注意：

　　1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急;
　　2.很少下市场，不关心市场，时不时到经销商处混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利;
　　3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题;
　　4.和经销商见面只会说三句话：“卖得怎么样?”“任务要抓紧啊!““该打款了!”，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，来个几次经销商早就生厌了。

　　由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，实实在在做人，要么就别来!这是实在话。



　　二、厂家销售员帮经销商发现问题，发现问题后还要善于解决问题
　　市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因，找出问题，然后再帮经销商对症下药。再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因，还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，要协助经销商尽快去调整、修正。如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，经销商与厂商之间还有什么问题不好解决呢?总结一下，经销商就怕遇到有这么一些行业的销售人员：

　　1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。
　　2.胡乱承诺经销商，要求他们做这活动，做那活动。到头来经销商花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批。经销商的促销活动做了，费用却报不了，最后销售员拍屁股走人。
　　3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。
　　4.对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让经销商遭受不应有的损失，自己也无法在该市场待下去。
　　5.压货压货再压货，除了会压货从不关心如何帮经销商卖货!

　　所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是经销商的参谋者，那么经销商岂有不配合的道理?



　　三、厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员
　　比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用。小城镇网点谈不定，带着经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习；经销商的导购人员不会卖货，要不间断加强培训；如此，经销商会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切切在帮助他们，还愁月底经销商不打款吗?如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练;纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了；说经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实他们自己的能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢!
　　因此，厂家销售人员的能力强还是不强，他们只要通过几次交谈和看他做事的态度，便优劣自显。他们和很多厂家的销售人员交往，这一点心里是明了的。

　　所以，厂家如果真心要帮经销商把市场做好，请派优秀的销售员来，千万别派垃圾销售员。引起经销商的反感不说，更多的是让他们对厂商灰心，实现共赢更是遥遥无期。

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