对汽车用品制造厂家来说，与4S店合作不仅意味着拥有较为稳固的销售渠道，更表示产品会有可喜的利润空间，以及获得“品质优良”的通行证，所以但凡有实力的主机导航厂家都会在4S渠道上下狠功夫。无奈如今4S店对于多如牛毛的主机厂家，尤其是对后市场的厂家来说，他们都算得上是“烫手山芋”。因为4S集团对于产品质量、账期、厂家供货实力等都有较为严苛的要求。那么如何吃到4S店这块“肥肉”？惠州凯越电子4S集团运营总监石天刚对于4S店相关问题的解读或许能有些启发作用。

　　据了解，目前国内100强4S集团整车销售利润逐渐薄弱，汽车精品成为重要的赢利点，因此厂家在4S店内的销售体系的搭建尤为重要。对此石总介绍说，4S店属于资源类的平台，他们需要优质的产品和完善的服务。而凯越电子发展至今，已经有了很坚实的服务支撑，服务团队遍及全国，形成了比较完善的服务体系，这能很好地满足4S店的需求。因此一般而言，他们会依托凯越的办事处和代理商与当地的4S店进行产品配送及服务落地，而大型的4S集团则由凯越总部直接对签协议，签约的协议中一定会包含有完善的配套服务体系，凯越公司根据4S集团销售特性，派遣专业的技术服务工程师驻店服务，给予技术、服务的支持，具体的服务落地依然依靠当地的办事处和代理商，做到高效、快速响应时间，确保4S店的服务承诺。在拓展4S集团业务过程中，凯越也会寻求第三方的资源“穿针引线”，比如当地的服务商、汽车用品商，利用他们与当地4S店的熟悉的优势来达成合作。石总强调说：4S集团不缺乏导航产品，而是缺乏差异化产品及好的营销方案，单纯依靠产品打通4S店并不合理，效果也不理想。 

　　除了建设合理的4S店内的销售体系外，产品在体系内的布局，高低搭配的模式也会直接影响到厂家与4S店的合作关系。对于这一点，石总看得很透彻。他说，应该与4S集团建立长久的、战略意义上的合作关系，如何做到这一点？首先产品布局要合理。凯越电子提供性价比高的基础平台和专注于4S店的96产品（主打语音的差异化的高端产品），还会针对不同区域的4S店的销售模式来做产品的高低搭配。比如说低端车相对不好卖，需降低产品采购成本，那就将采用凯越基础平台的产品作为一种赠送；高端车大众、迈腾、速腾、CC、高尔夫、等搭配凯越的96产品来做营销。在车辆同质化的背景下，车内导航具备语音功能，更增加驾驶者的安全、便捷、舒适性，在区域来讲是很有竞争力的，这就是4S店销售车辆时的“卖点”，利于4S店提升人气及整车的销量。而且凯越能做到结合4S店不同时间节点做不同的内促及外促营销方案。比如这段时间火热的世界杯，我们能配合推出一系列全面促销活动。此外，我们会传递很多好的营销方法给4S店，包括产品销售的话术，甚至营销的方案。石总还举例说，凯越会提供给4S店“三包法”的解读，如何正确使用“三包法”，达到促销及保障消费者权益目的。虽然4S店销售的产品价位相对较高，但是消费者在4S店购买的相关产品，确有质量保证，因为4S店才能成为车厂索赔的主体，而非个体消费者。

　　总体来说，凯越能给4S店的不仅是产品，更有贴心的服务。但是尽管如此，石总说想要实现4S店的销售增长，最重要的还是能提供极具竞争差异化优势的产品。2014年凯越整体4S店的销量要占到凯越整体销量的35%-40%，更与全国25%-30%的百强4S集团达成合作。如何来做？石总说，首先KYCHN产品的质量本身就是按照前装标准及要求生产。不论是生产工艺、及原材料的选择都严格按照体系要求，产品的不良率控制在0.8% 的标准生产出厂，确保4S店产品质量。同时，凯越96产品有别于市场的声控产品，如：安卓系统、一键通产品。因为凯越使用的是本地语音，不受制于网络平台，所有的语音数据库已经在产品中；而其他两种都需要网络或电话卡的支持，受到网络不稳定，带宽不够及数据传输速度的制约。与此同时，凯越96产品还会给4S店终端客户提供安全、便捷、舒适性产品，对于终端消费者的而言，不会产生二次消费。

　　有人说“服务是最贵的商品”，在交流过程中，石总也谈论了这个话题。他说，KYCHN对于4S店来讲提供了差异化的产品，而服务像产品一样能创造价值。现在4S店注重的是服务，我们加大力度建设服务团队，甚至对于大的4S集团有专门的服务团队，提供售前、售中、售后及安装相关培训。售前主要是对产品功能、使用等方面的培训，尤其像语音导航，它是全新的使用模式，改变了传统产品的操作模式，提升了用车主的安全性；中期主要是销售技巧的培训，每个4S店每月不少于三场销售技巧培训，进行区域内成功销售经验的分享与交流。还会对服务经理、维修技师、安装技师包括培训讲师做定期培训。与4S合作，我们觉得“产品的培训”至关重要，因为只有熟悉产品才能更好的服务消费者。对于消费者而言，产品在使用过程中出现任何问题，他们都会归结为产品的质量有问题。比如在使用导航时，地图标尺的设置，城区内设置是25-50米，但是客户并不清楚，可能设置1000或2000米，这样很容易走错路或寻找不到目的地，如果能在销售过程中提前给客户讲解，就能规避这样的客户质量投诉问题，提升用户体验。

　　尽管4S店是片难以攻占的“领域”，但相信凯越电子会凭其实力用差异化产品和优质的服务，来实现4S渠道的最优化！

推荐阅读：互联网思维解读 凯越智能语音导航颠覆你的行车观
更多讨论请点击：http://bbs.carcav.com/read-htm-tid-908191.html