凯越4S集团运营总监石天刚:用差异化产品及服务攻占4S店

  • 2014-07-09 12:31
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:厂家供稿
  • 责任编辑:CarCAV振勇


  对汽车用品制造厂家来说,与4S店合作不仅意味着拥有较为稳固的销售渠道,更表示产品会有可喜的利润空间,以及获得“品质优良”的通行证,所以但凡有实力的主机导航厂家都会在4S渠道上下狠功夫。无奈如今4S店对于多如牛毛的主机厂家,尤其是对后市场的厂家来说,他们都算得上是“烫手山芋”。因为4S集团对于产品质量、账期、厂家供货实力等都有较为严苛的要求。那么如何吃到4S店这块“肥肉”?惠州凯越电子4S集团运营总监石天刚对于4S店相关问题的解读或许能有些启发作用。

  据了解,目前国内100强4S集团整车销售利润逐渐薄弱,汽车精品成为重要的赢利点,因此厂家在4S店内的销售体系的搭建尤为重要。对此石总介绍说,4S店属于资源类的平台,他们需要优质的产品和完善的服务。而凯越电子发展至今,已经有了很坚实的服务支撑,服务团队遍及全国,形成了比较完善的服务体系,这能很好地满足4S店的需求。因此一般而言,他们会依托凯越的办事处和代理商与当地的4S店进行产品配送及服务落地,而大型的4S集团则由凯越总部直接对签协议,签约的协议中一定会包含有完善的配套服务体系,凯越公司根据4S集团销售特性,派遣专业的技术服务工程师驻店服务,给予技术、服务的支持,具体的服务落地依然依靠当地的办事处和代理商,做到高效、快速响应时间,确保4S店的服务承诺。在拓展4S集团业务过程中,凯越也会寻求第三方的资源“穿针引线”,比如当地的服务商、汽车用品商,利用他们与当地4S店的熟悉的优势来达成合作。石总强调说:4S集团不缺乏导航产品,而是缺乏差异化产品及好的营销方案,单纯依靠产品打通4S店并不合理,效果也不理想。 

  除了建设合理的4S店内的销售体系外,产品在体系内的布局,高低搭配的模式也会直接影响到厂家与4S店的合作关系。对于这一点,石总看得很透彻。他说,应该与4S集团建立长久的、战略意义上的合作关系,如何做到这一点?首先产品布局要合理。凯越电子提供性价比高的基础平台和专注于4S店的96产品(主打语音的差异化的高端产品),还会针对不同区域的4S店的销售模式来做产品的高低搭配。比如说低端车相对不好卖,需降低产品采购成本,那就将采用凯越基础平台的产品作为一种赠送;高端车大众、迈腾速腾、CC、高尔夫、等搭配凯越的96产品来做营销。在车辆同质化的背景下,车内导航具备语音功能,更增加驾驶者的安全、便捷、舒适性,在区域来讲是很有竞争力的,这就是4S店销售车辆时的“卖点”,利于4S店提升人气及整车的销量。而且凯越能做到结合4S店不同时间节点做不同的内促及外促营销方案。比如这段时间火热的世界杯,我们能配合推出一系列全面促销活动。此外,我们会传递很多好的营销方法给4S店,包括产品销售的话术,甚至营销的方案。石总还举例说,凯越会提供给4S店“三包法”的解读,如何正确使用“三包法”,达到促销及保障消费者权益目的。虽然4S店销售的产品价位相对较高,但是消费者在4S店购买的相关产品,确有质量保证,因为4S店才能成为车厂索赔的主体,而非个体消费者。

  总体来说,凯越能给4S店的不仅是产品,更有贴心的服务。但是尽管如此,石总说想要实现4S店的销售增长,最重要的还是能提供极具竞争差异化优势的产品。2014年凯越整体4S店的销量要占到凯越整体销量的35%-40%,更与全国25%-30%的百强4S集团达成合作。如何来做?石总说,首先KYCHN产品的质量本身就是按照前装标准及要求生产。不论是生产工艺、及原材料的选择都严格按照体系要求,产品的不良率控制在0.8% 的标准生产出厂,确保4S店产品质量。同时,凯越96产品有别于市场的声控产品,如:安卓系统、一键通产品。因为凯越使用的是本地语音,不受制于网络平台,所有的语音数据库已经在产品中;而其他两种都需要网络或电话卡的支持,受到网络不稳定,带宽不够及数据传输速度的制约。与此同时,凯越96产品还会给4S店终端客户提供安全、便捷、舒适性产品,对于终端消费者的而言,不会产生二次消费。

  有人说“服务是最贵的商品”,在交流过程中,石总也谈论了这个话题。他说,KYCHN对于4S店来讲提供了差异化的产品,而服务像产品一样能创造价值。现在4S店注重的是服务,我们加大力度建设服务团队,甚至对于大的4S集团有专门的服务团队,提供售前、售中、售后及安装相关培训。售前主要是对产品功能、使用等方面的培训,尤其像语音导航,它是全新的使用模式,改变了传统产品的操作模式,提升了用车主的安全性;中期主要是销售技巧的培训,每个4S店每月不少于三场销售技巧培训,进行区域内成功销售经验的分享与交流。还会对服务经理、维修技师、安装技师包括培训讲师做定期培训。与4S合作,我们觉得“产品的培训”至关重要,因为只有熟悉产品才能更好的服务消费者。对于消费者而言,产品在使用过程中出现任何问题,他们都会归结为产品的质量有问题。比如在使用导航时,地图标尺的设置,城区内设置是25-50米,但是客户并不清楚,可能设置1000或2000米,这样很容易走错路或寻找不到目的地,如果能在销售过程中提前给客户讲解,就能规避这样的客户质量投诉问题,提升用户体验。

  尽管4S店是片难以攻占的“领域”,但相信凯越电子会凭其实力用差异化产品和优质的服务,来实现4S渠道的最优化!

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