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想搞定“难产”型客户？ TMD大法必须会

  • 2014-12-06 19:54
  • 来源:易湃汽车营销
  • 作者:春晖老师教卖车
  • 责任编辑:CarCAV
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　　经常有销售顾问会问不知道如何跟客户讨价还价，其实价格谈判也是有秘诀和套路的。我们先来针对一位销售顾问的具体问题看一看：

　　客户说看了好多4S店，就差价格，经过报价，就在两家店选。昨天打电话说今天过来，来了之后就说了一个根本给不了的价格，我感觉他明显是探底价，我说给不了，他肯定会说，那最低能到多少，如果我说了，他还会找别的店在砍价。这怎么办？好像完全被动了。求支招！

　　这样的问题我发现我销售顾问遇到的频率非常高，对于这个问题，我首先要确认一点的是：

　　客户说的价格是不是与正常成交的价格相差比较大，大到从来没有过的程度。这一点是非常重要，如果相差确实太离谱，那就不要浪费时间了，可以直接叫客户：您要不再去看看吧，你这个价格相差太大了，肯定做不了的。

　　其实在这个时间段有些客户还会留恋，那就是代表他已经心虚了。这个时间段就要求他说价格，并且要求他做出必要的让步。直到相差不多为止，到相差不多我们就又可以以相差不大的方式来应对。

　　如果相差不大呢？这里给大家的方法就是和客户磨。

　　怎么磨呢？当然有技巧！

　　在磨的过程中你必须要遵守一个原则：

　　不先报价，但可以报意思一下的优惠，要让客户报价。

　　这里的意思下的优惠，例如你们车价是10万多，你说要不再给你优惠50元，为什么这么说？这个其实只是打破没有话说时候用的，或者作为重启谈判用的话术，而且这样让客户感觉你到底了。正常情况下最好不要报价。谁先报价谁先死，这里的报价不是说你连行情价都不报。这就完全误解我们的意思了。

　　这个是原则，我所有的技巧都是在这个原则下进行的。

　　然后怎么磨呢？

　　首先、你要让客户感觉你非常为难，这个真做不了，要不你再加一点？

　　在这样的情况下，一般客户有两种反应：

　　第一种：不说价

　　这样的客户，你一不小心，客户可能就走了，当然这个时间段你要结合客户的肢体语言，不说价的情况你应该怎么办呢？那就用到我们上面的方法，你意思一下来重启谈判，这个意思一下其实目的就是让客户反驳你，让你们的谈判得以继续。

　　客户在这个时间段一般都是这样反应的：这个你打发叫花子啊？

　　你在这个时间段就可以开始继续了：

　   那你说多少钱啊？你也给个诚心价，你看小王我服务也不错对吧？你也离这边比较近！（说后面这些是为了减弱客户的议价能力，当然这些都是你需求分析和产品介绍发掘出来的，你如果这两个部分没有做好，是很难有这些减弱客户议价能力的东西）。

　　这个时候客户可能就又回到了我们刚才所说的第二种情况，说了一个价！

　　在这种情况下你也有两种情况：第一种情况：你差不多可以做；第二种情况：还是相差太大了。

　　针对于第一种情况，如果你观察到客户是诚心的，也不会感觉太快了，那你这个时间段就可以开始试着成交了。那这个时间段，我之前说的TMD法则：首先告诉客户，这个价格你自己是做不了的，但是我觉得你也蛮诚心的，所以我想帮你去问下领导，但是如果申请下来你以后一定要帮我介绍客户，另外满意度要帮我打好，你看行不？（这个已经在要求客户进行回报了，没有回报的东西永远是不值钱的）

　　这个时间段一般客户都会说行的，那下面就是TMD法则起作用的时候了是这样的我们一般去申请价格需要问三个问题的，只有回答了这三个问题我才敢去问，领导们才会商量愿不愿意做，你看下你能协助下我啊？

　　客户一般在这个时候都会问销售什么问题？？

　　第一：你现在能定下来吗？（Time，时间）
　　第二：你今天定金带了吗？（money，钱）
　　第三：你自己可以决定吗？（decision，决定）

　　如果客户上面三个问题都是YES，OK，你就可以先拟好订单了，或者写出来，询问下客户是不是这样？如果是的，就去申请吧。基本这单也搞定了。

　　针对于第二种情况，其实又是一个循环了。相差太大了，你可以告知客户真的做不了，这个时间段你又要开始减弱客户的议价能力了，去发现一些有利于你们店的东西，例如说你们维修方便啊，技术高啊等等，看下这样的是不是有效果，这个在前面已经说过这里就不再赘述。我这里还想和大家分享另外一种方法：

　　补偿法：

　　这个方法就是价格可能不能让这么多，要不你在我们这里卖点装潢，我给你便宜点，你看行不？或以工时券等形式来补偿，这个是一个非常好的方法。

　　万一上面的所有情况都陷入了僵局？怎么办？都没有效果，但是你又很想做这单生意？那这个时间我再给大家一个绝招：

　　引入第三方：

　　这个第三方可以是你领导，也可以是你同事，这个人是促使你成交，来打破僵局的，可能让你各退一步就可以成交了。为什么要引入第三方呢？因为在这个时间段可能客户开始会对你产生不信任，所以第三方的出现不失为一种好方法。


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