谈到4S店精品运营的话题，即好讲又有些只可意会不可言传。接到这个主题的约稿时，我刚刚为一家深圳大兴别克4S店做完培训，这已是今年完成的第30个4S店培训，有的培训是集团的两三家4S一起进行。2014年一年内，交流过的4S店单店店总、4S店用品公司经理、集团领导也不下百位。总结起来，总有些不可不说、不得不说、不敢不说的“秘密”，在此和关注4S店导航精品及其他精品运营的行业人士分享与交流，目的是推动4S店精品运营良性的发展。

不可不说——4S店供应商

        涉及到4S店导航精品运营，不可不说渠道内新兴力量——4S店精品供应商，我们简称“4S供应商”。导航工厂传统渠道布局为代理商制，从省代到地市各级渠道，利润核心是批零差价。

        代理商制，需要按工厂畅销车型保有常备库存，以保证服务细致和及时性，目前每家工厂的产品车型都超过200款，库存压力大，批发利润在逐年降低，已远不及前几年。

        4S店供应商大多没有取得优势品牌代理权，也没有获得导航产业早期利润积累，但是在与4S店服务过程中，却获得了关系红利。4S供应商不需要太大的零售店面甚至根本没有店面，但可依靠定向供应的4S店车型集中，保证其备货车型范围小资金占用不大的优势。4S店供应商以细致服务为合作核心，与4S店保持服务绑定关系，利润相对稳定。随着4S店导航精品前装量越来越大，流向后市场的导航加装已很少。

二、不得不说的——价值差异化

        目前4S店售卖新车由于利润有限，很少单卖祼车，都是通过导航等精品纳入促销套餐，追求多项叠加利润，或将导航精品标价售卖，但实际上也会在车价洽谈时，作为超值附加品赠送，使车主产生价值感促进汽车原价成交。这就决定了4S店采购的导航精品，不一定纠结于价格，而更注重“差异化“。

        较5年前车主对导航产品有距离、陌生感，2013年以来，导航精品基本已成为车主的刚性需求配件，加装意向率高达95%以上，与其让车主离店到用品后市场购买导航，不如在售中就最大限度满足车主的需求，达成一项服务满意指标。随着导航产品的稳定，多数4S店精品部都会将导航精品的成本作为一项业务考核指标，采购趋向性价比高的专用导航产品。

三、不敢不说——导航升级版

        导航是否能为4S店持续产生价值利润？

        2014年兴起的大屏幕导航仪，以外观明显优势、屏幕大和触感按键，正好符合4S店导航采购的差异化特征。大屏导航仪被市场所接受，带动了前两年上市的安卓系统导航仪。安卓系统导航仪采用电容触摸屏与高清分辨率（1024×600）显示屏应用。三股新力量推动4S店导航精品提升差异化，被行业普遍看好。

        大屏和全触摸按键兴起的外观优化，推动了新款机型外观模具向着无碟化、大屏化、触屏化趋势变革。随着原车带屏的车型越来越多，传统高端车的原车屏实现导航与触摸等功能的解码器产品，也降下身价普及为原车屏升级型态产品。另外一些补充型产品如后视镜导航产品、导航加记录仪、导航加电子狗、导航加手机互联产品，都在以差异化特征进入4S店的采购体系。

        值得行业重视的是，安卓系统导航仪是实现互联网车机的基础硬件，中国五大互联网公司BAT+3M（百度、阿里、腾讯、360、小米）都在布局基于LBS位置服务的互联网应用，其中以4S店基础服务、车主增值服务为核心的车联网应用体验将产生新商业价值。手机完全不能取代以导航仪为代表的车载中控屏，车载独有的信息数据源将成为大交通数据系统的基础组成。

       4S店独具汽车销售、配件、售后、信息反馈功能，做为重要电子配件的导航仪，目前在帮助4S店发挥促销作用，将来会成为重要的信息反馈中枢，实现更加安全更加便捷的驾驶环境。

作者：迪瑞特营销总监 王双喆


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