汽车服务世界微信后台提问：
开洗车店（汽车服务店）是接手店铺还是自己新开家好？

晋东海（现就任于和谐汽车集团，著有《汽车维修企业经营与管理》等书）答:
为更好的回答该问题，我们需提出并解答更为细致的问题。

一、市场定位：

调查周围方圆5KM汽车服务店的日常经营情况，店面的经营档次、客流量、经营项目、员工人数、月营业额，特别是洗车台次是主要了解的内容。调查结束后，确定自己即将开业店的市场定位。

二、市场调查：

1、你的投资有预计多少?
2、目标店面的位置怎么样?
3、经营商圈内的目标顾客群体怎么样?
4、店面经营面积有多大?
5、如何进行功能区划分?
6、可以设立多少工位？
7、店面外的停车位有多少?
8、准备经营那几类项目?
9、店面装修预算多少?
10、周围的竞争对手经营如何?
11、竞争对手的优势与劣势如何?
12、整个城市中最大的几个经营店面的发展范围如何?
13、你对该项目的管理情况如何?
14、你的店面经营管理理念和路线是什么?
15、怎样来推广这些经营管理理念和路线?
16、你如何建立一个稳定、团结、向上的团队?
17、如何进行宣传推广?预计广宣费用多少？
18、预计的盈亏平衡点收入是多少？
19、预计开业第几个月达到盈亏平衡？
20、预计招聘人员多少？月人工费用多少？

三、如何选择有效的经营地址？

（一）选择汽车服务店址时应该考虑的6大原则：

1. 地理位置（门口目标车型车流量）：门口目标车型的车流量代表“含金量 ”，对于一个汽车美容店来说，店面门口道路的车流量是一个最重要的指标。
2. 周围目标客户：店面周围的商业氛围和居住人群的层次，决定了店面覆盖范围内的蓝牌车保有量和消费水平。方圆5KM的商业圈，至少应该有2000台目标客户车辆。
3．店面租金：根据店面大小，根据同业单位面积的产值数据，计算出预计未来一年平均月产值和月毛利，假设12个月达到盈亏平衡，测算出能够承受的年租金是多少，可以设定一个最高值和一个最低值。
4. 车辆进出的方便性：店门前要便于不同行驶方向的车辆进出，避免有花台、路基、隔离带等障碍设施，便利性是赢得流动性客户的重要前提。注意单行道上不建议开设汽车美容装饰店。
5. 店周围可容纳车辆的场地大小：店面周围尽量有足够大的空场地，能容纳较多的车辆停放，否则在客流量大的时候形成拥堵会造成生意大量流失，长此以往会使客户失去兴趣从而选择其它更方便的服务店。而且店面周围的空场地要是免费的，这显然可以在付出基本房租成本的前提下得到更多的可利用空间。
6. 周围5KM竞争对手分析：一个店面能否生存，还有一个重要的因素是如何与竞争对手互补相处，共同前行。洗车可以分普通水洗、精洗、泡沫洗、干洗；漆面护理分：打蜡、封釉、镀膜；贴膜可以分：普通膜、品牌膜、高端膜；还可以从导航、电器、坐垫、改装几个项目方面进行与竞争对手对比分析，同时分析出竞争对手的客户分类，以及忠诚客户比例，推算出最近6个月平均月产值以及分项目的平均月产值。

（二）一家好店面的八大标准：

1.店面无需选在人流拥挤的市中心，但必须邻街；
2.店面最好选在车辆聚集和流动比较大的地方；
3.最好能靠近停车区、高尚住宅区；
4.店面的前面应该比较宽阔，门前最好有 10个以上的停车位，以方便客户停车；
5.店面邻近最好有同行或者与汽车相关行业在营业，以便产生群体效应；
6.门前街道非单行车道，车辆可以自由出入；
7.店面光线好，水源充足、排水方便；
8.要选择有广告空间的店面。能做广告的面越多越好，最好就是在门头的位置，形成立体的广告包装效果。

（三）店面选址需要注意的6 大细节

1.必须靠马路，最好在交叉路口，但离红绿灯至少1KM，不要在主干道和单行路；
2.店面所在马路上平均车速要低于30公里/小时，周边有能够随时停车的地方；
3.店面门前最后没有绿化带和隔离带，车辆可以方便的进出；
4.门口至少 10个以上的停车位，而且没有明显的障碍物，方便汽车挪动；
5.有正常的水电气，可以加装 380V 的电压，方便排污；
6.停车和冲洗的地面硬度要够大。

四、简易风险评估：

1.预估数据：

（1）周围5KM范围内，10-50万元以上私家车的保有量；
（2）周围2KM，做得最好的三家汽车服务店，过去一年，平均单月进店台次和单月产值是多少?平均工位月洗车台次是多少，单位面积月贡献产值是多少？

2.计算自己预计投入店面的风险测算：

（1）计算出方圆5KM业绩最好三家店面平均月产值，平均单位面积贡献产值，平均月进店台次，平均月洗车台次；
（2）根据自己预计开店的地方，与平均值进行对比，计算出月进店台次，平均月产值，根据行业平均值，计算出一级毛利，一级毛利=产值-（材料成本+一线人员工资），加上店面租金、管理成本、折旧成本、财务成本，算出盈亏平衡点，看开业一年后能否做到盈亏平衡。

3.机会：

（1）周围店面都偏小，自己投入店大，从竞争对手中直接抢生意；
（2）自己店面单位面积租金低于周围竞争对手；
（3）自己运作的项目，当下周围商圈的竞争对手还没有，短期内也无法复制；
（4）自己手中有部分现成的客户。

4.风险：

（1）店面租金上涨超出预期；
（2）门面拆迁；
（3）门口修路封闭；
（4）道路扩建，导致无停车位；
（5）供水、排水问题无法解决；
（6）店面纠纷。

五．财务风险评估

1．开店投资主要包括：

A．设备，如洗车、美容设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、仓储设备、精品陈列设备等。
B．工程，如室内外装修、室内外招牌、空调工程、水电工程、安保工程等。
C．设计费用。

2.经营费用预估

经营费用可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、包装费、商品损耗、借款利息、营业税、增值税等。上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项：货损控制在3%以内；店员薪资总额不得超过总费用的50%；人事费用与销售额的比例须小于15%；总费用与销售额的比例要在30%以内(以35%的毛利率为基础)，总费用与总利润之比要维持在80%之内。

3.店址评估方法

损益平衡点分析。损益平衡点是指店面收益与支出相等时的营业额，超过此点，店面即有盈利，低于此点即表示亏损。
a．损益的计算方法如下：税前损益＝销售毛利—变动费用—固定费用； 销售毛利＝营业收人—销售成本
b．损益平衡点的计算方法如下：
损益平衡点销售额= 固定费用/(毛利率-变动费用率)
c．经营安全率的计算方法如下：
经营安全率=(1—损益平衡点销售额/预期销售额)X100％
这一比例是衡量店面经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在25%以上为优秀店；15%一25%为优良店；5%～15%为一般店；5%以下为不良店。

4.店址调查的评估方法

店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对这些指标进行评估后，才能做出决定。这里给出两种基本的方法，以供参考。

A.比较法
即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于本店的条件有哪些。这样，企业就可以了解本店面在同类市场上的地位以及不足之处。通过逐步改善，提高企业在市场上的竞争地位。
B.市场占有率法
对于任何一个店面来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。假设预选地的商圈规模为1000万，只要销售额达300万即可达损益平衡点，即30%的商圈占有率，风险便不高。若销售额需达700万元才可达损益平衡点，而70%的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有任何失误，极易蒙受损失。因而，在该地开店的风险就过高。一般来说，新店面的必要市场占有率越低越好。

某店面的必要市场占有率=（损益平衡点销售额／市场规模）
市场规模=商圈内客户数*预计每个客户年支出。

六．并购OR新建

（一）并购优势：

1、既有基础客户，很快达到盈亏平衡；
2、减少一个竞争对手；
3、减少装修资金投入；
4、减少达到盈亏平衡时间，减少现金投入亏损；
5、可以直接借用老店的员工。

（二）并购不足：

1、流失客户再次回来成本高；
2、同行业口碑不佳扭转较慢；
3、转让费风险评估较难；
4、客户预存费用准确转让较难；
5、老店的企业文化和规章制度变革较难。

（三）新建优势：

1、从选择店面、装修布局到开业运营一切在掌控之中；
2、新开业店面，拉动竞争对手流失客户和即将流失客户；
3、内部管理和规章制度都可按自己计划运作；
4、新团队组建，按照计划打造一个有创造力和竞争力的团队；
5、特色项目和特色服务打造比较容易。

（四）新建不足：

1、店面的装修成本高；
2、店面装修企业的租金成本付出；
3、没有基盘客户，从开业到盈亏平衡时间长，至少1年；
4、员工需要新招聘，团队需要磨合；
5、同业关系需要建立和磨合。

七、结论

1、无论选择新建还是并购，都首先对市场进行调查，对数据进行分析；
2、最终选择新建还是并购，非常关键一个因数是自己预计投资多少？
3、并购和新建，没有好坏之分，没有对错之分，不同的市场、不同的城市、不同的目标店面、不同的投资人以及不同的未来规划，选择不同的模式进行扩充；
4、假设自己即是投资人，又是管理者，面对选择，经过仔细的分析，很快就会得出结论；
5、假设自己仅仅是投资人，委托管理团队进行店面管理，建议采用并购的方式为佳，因为这样可以减少从选店、签约、装修、采购、开业中间很多不可控制的环节；
6、不管是新建店时，还是并购店时，都同时做两个方案，综合评估后作出结论。
 
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