行万里路访解码器市场 演绎音响“红军精神”

         ——访艺声汽车音响总经理陈健棠先生

文章来源：中国汽车影音网　记者：刘小玲

    轻轻地推开玻璃门，一位中等身材、皮肤黑黝黝、身穿中山装的男子正在打电话。记者向他招招手，他微笑着，用手示意记者在他旁边的沙发上坐下。他就是艺声汽车音响的总经理陈健棠先生。

    7月21日，记者在艺声汽车音响的办公室里见到陈总时，这天刚好是他“万里长征”回来一周满。“出差回来第一件最想做的是什么事情呢？”记者好奇地问道。“睡觉，天天睡觉都觉得不够。”陈总呵呵地笑着说。35天走完1万2千公里的路，每天开车一跑就是几百公里的路，从广州到哈尔滨，酷热难熬，陈总每天不是开车就是走市场，如此繁重的工作，怎能叫人不累？选择6、7月走市场，陈总说：“目前是市场的淡季期，最能反映市场的真实情况。”我们的采访就从了解这市场的真实情况开始，看看陈总的“万里长征”能给我们什么提示。

服务意识影响生意的好坏

    2007年6月7日，艺声汽车音响总经理陈健棠先生，在他两位朋友吴雷与林伟熊的陪同下，从广州白云山下的永福路出发，拉开他们三人 “万里长征”的序幕。这次“万里长征”一共重点走访了沿海地区的33个城市。谈起这次“万里长征”，陈总感慨良多。

    “武汉是做得比较好的地方；长沙做低端的产品比较多；北京（市场）一般；大连的档次相对比较高……”陈总给记者来个大总结。（谈到这里，陈总的电话响起来了，在我们谈话中，他的电话隔几分钟就响了，真是繁忙的人。）

    陈总说，还没走出去之前，认为外省的音响市场跟广州的应该没多大的区别，实际的考察，这两者的差别大到让他有点吃惊。陈总说除了武汉、长沙、大连以及一些中心城市比较好，其他的没有想象中好。陈总走的多是用品店家，他说走过的店家，几乎铺天盖地都是国内某品牌的产品，其他产品占的比率很少。经过了解，原来是这家公司的营销策略做得比较好。也许是由于“本大利小”的原因，店家一般是专做批发，对汽车音响不怎么看好，音响只是副业。

    谈到这次的“万里长征”，陈总说在走市场的时候，发现一些当地人跟广东人做生意的不同之处。一是，跟当地人谈生意的时候，他们一开口就问，能欠多少帐。陈总说，这是行业所说的“铺货”，不奇怪。但是在走市场的时候，几乎每一家负责人第一句都这样问，他觉得有点不可思议了。二是，当地人做生意的方式很不一样。当地人在面对厂家时，一般是先介绍自己的实力如何好，然后再次找理由要求欠帐。陈总有一点感慨地说：“广东人一般都是比较随意的，能做就做。”三是，主人家的待客方式给人感觉是分级式。对于来访的厂家，爱理不理。其实，就在今年的4月，记者曾经听山东的一位朋友讲述过类似的情况：店家对待前来改装的客人也一样按等级，没开车的一般不理，开一般小车的爱理不理，开宝马奔驰这些的服务周到。朋友当时还说：“店家这样对待客人，生意怎能好起来。”也许这些跟当地的经济有关系，也许与当地人的服务意识有关。