文：村夫

　　最近，对于4S店的关注度突然高起来了。

　　这来源于三个方面：

　　一、金融风暴影响、经济不景气导致整车厂商利润下降，于是压缩4S店整车销售的利润成为必然（“村夫”在去年车展期间用品展新闻发布会上的文章中曾提到“为寻找新利润的增长以适应生存，4S店等整车销售商对于经营和服务模式的创新显得比以往更迫切”）。

　　二、众多汽车电子用品企业开始越来越重视与4S店的合作和市场开发，形成了一个锅要补，一个要补锅的互相对对方的市场需求。

　　三、2009年4月2日，商务部、工信部等八部委近日联合下发《关于促进汽车消费的意见》。该《意见》从5个方面提出了支持汽车消费的措施，其中将打破渠道垄断被列在第一位。这足以说明汽车销售流通模式的不正常已引起国家有关部委高度重视。早在2008年 12月8日举行的“全国汽车市场发展研讨会”上，北京亚运村汽车市场总经理苏晖语惊四座：“目前我国汽车流通领域存在严重的垄断现象，各汽车生产厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断。然当时接受《中国汽车报》记者的电话采访时也表示：“从市场的良性发展看，销售渠道一定要多样化。保证差异化，适度竞争。”

　　于是，对4S店的关注注定要热起来了。但是，村夫认为：“4S店，这个夏天可能有点冷”。

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　　我们不妨从4S店的利润来源，模式的合理性，未来生存状况作初步分析。

　　4S店的概念

　　4S店是集汽车销售、维修、配件和服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

　　4S店的利润来源

　　从4S店的概念已非常清楚的知道，4S店的利润来源主要是从汽车销售、维修、配件更换和服务增值中获得。在整车销售利润减少的情况下，4S店唯有放大维修、配件更换和服务增值的利润。当中最有可能把利润放大的环节是服务增值，还有就是把4S店作为其它相关产品的销售渠道，也就是销售汽车用品、精品、汽车改装。按照汽车市场销售利润来源中的分配比例（汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%）分析也可以得出同样的结论。

　　4S店模式的合理性

　　4S店模式是舶来品。由于4S店与各个汽车制造厂商之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，自广州本田将4S模式引入中国以来，这一营销模式受到了各跨国公司的推崇。有人说：这个并不先进甚至还有些落后的渠道模式，能够在当今中国汽车市场占统治地位的唯一原因就是，可以让汽车厂商榨取从零部件生产到整车销售，再到售后服务的各个环节的利润。这也说明前面提到的北京亚运村汽车市场总经理苏晖所认为的：“目前我国汽车流通领域存在严重的垄断现象，各汽车生产厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断”这一情况属实。从产品的流通来看，产品和渠道的垄断并不利于消费者，消费从4S店得到的可能是高价格高质量的服务，也可能是高价低质的服务。

　　4S店的投资和布局并不太合理，笔者去年9月份专门考察珠海、深圳、东莞时发现，很多4S店动撤投资几千万以上（这些可都是要从消费者身上赚回来的），甚至存在同一地方不远就有4S店。

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　　理论上来说，4S店投资可以考虑2个原则：一是4S店主要体现汽车厂商的形象店和服务店的功能，弱化它的商业获利角色。也就是说由汽车厂商相应承担一部份投资，而不是全部由授权的经销商来承担；二是4S店能发挥其类似超市或大型卖场的集中营销作用，否则4S店的生命线始终掌握在汽车生产厂商手中。

　　从产品的流通来看，应该遵循流通渠道和模式的多样化，才能最大限度的扩大市场，满足消费者的需求。村夫认为：4S店+大型汽车市场+电子商务的模式是适合中国国情的。村夫的另一个观点是：正是由于以4S店为主导的整车营销模式反而限制了汽车后装市场、汽车售后市场的发展。

　　4S店未来的生存状况

　　据称：目前国内汽车4S店的经营状况大致是：三分之一亏损，三分之一勉强维持，三分之一盈利。2008年开始，中国汽车市场增速放缓，4S店经销商的日子更加艰难，一份名为《2008年中国汽车经销商满意度调查财务能力》专项调查报告显示，2008年，80%以上身处第一线的汽车经销商面临资金匮乏、经营亏损的压力，43%的经销商面临资金断裂或被兼并的生死考验。

　　我们把时间向后推到2008年的11月，来自太平洋汽车网的报道说：“杭州有家4S店叫中进汽车贸易有限公司，在石祥路503号。现在公司破产了，员工的工资和投资人的钱都套在里面。老板想跑路，昨天半夜被员工堵在公司里面了。现在还在。我有个朋友是里面的员工，他现在也在那边守着老板，怕他跑掉。” 4S店的生存状况，由此可见一斑。4S店未来的生存状况，虽然不说三分之一倒闭，一部份必将倒闭的事实绝非危言耸听。一部分4S店将整合成集团，或许形成自由连锁集团，或异地扩张、兼并、重组。

　　一些试图开发4S店作为营销渠道的用品或电子企业应该对某些危机引起足够重视。

　　基于以上观点，村夫认为：4S店，这个夏天可能有点冷！

　　以上为“村夫”之个人拙见，期待各位指教。
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