东莞车乐汇吴观尚:我是如何销售十万大系统

  • 2016-12-22 12:19
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:CarCAV
  • 责任编辑:CarCAV
2016年12月15日下午14时,在CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会上,东莞车乐汇总经理吴观尚在销售论环节发言:“今天锦哥给我一个任务,就是给大家分享一下:高端产品怎么销售的问题。我觉得在一个店里面,高端产品并不是说很贵的产品,但是我发现很多店就像锦哥讲的那样一年只能做几万,十几万,老上不去呢?”他说道“根据很多店不知道怎么让客户升级的这个原因,我经历这么多年,包括我自己店也好,去走访其他店也好,真正做到营业额高的店,他都非常会掌握怎么让客户很快速的升级他的音响,不断往高的方面去升级,所以说,怎么让客户相信你升级呢?”看到这里,观众老爷们是不是已经心动了,想要了解吴总讲了什么内容?那么我们一起来看看吧。

东莞车乐汇总经理吴观尚在销售论环节发言


如何取得顾客信任

首先要顾客足够相信我们。他如果不相信你的话,认为你的产品我为什么要买,还要花那么多钱,那我还不如买个便宜的算了,所以要足够信任。那么客户为什么要相信你呢?我们要具备以下几点条件:第一,你必须是产品专家。你对产品有足够的了解,知道怎样去分析,为什么要这样升级,为什么会配这个贵的产品给他。第二,你必须是专业专家。因为好的产品没有真正发挥好的话,出效果就不好,那么他升级了一次之后,就不会再升级了,所以你对安装这块也要掌握好。第三,我觉得你还必须是玩家。因为很多音响发烧友都是我们自己培养出来的,怎么培养呢,必须自己去玩,就是把我们自己的车拿去玩,不断地折腾出新的东西,不断去调试,不断地去安装、匹配音响,让身边改过音响的朋友、客户跟你一起去玩,一起研究,到最后你玩的开心,客户也确实感受到,他也会自己跟你去玩的。

我总结了几点,是我多年来引导过很多的客户,做过套餐几千块的,后来变成几万块,最后十几万,几十万的很多。以前东莞汽配城做音响的人很少,但是我去到那边以后,我培养了很多音响的玩家,就是客户的玩家,刚开始可能是冲着我们来的1-2万,后来十多万,最后几十万就上来了,那这样的话,那就需要专家,第一个音响安装的专家;第二个是我们一起去玩,玩家;第三个是产品专家,对产品要有足够的了解。所以说,如果你掌握了这几点的话,应该是没有什么问题的,不要说客户,只要是人类就喜欢音乐,特别是好的音乐。好音乐能给人精神层面的满足,这不是钱能衡量的。

CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会现场


价值观的三个层面

自我的价值观

我再讲讲价值方面,价值观的问题。因为你买高端产品跟你买套餐不一样,买个几千块的套餐,可能很容易就成交了,如果你买个高端产品,可能要几万块、几十万一套音响的话,不仅仅是这个产品是进口的,是好的,那么简单就能说服客户的,我觉得从价值观的层面去引导客户的话,他可能更容易接受。

价值观是永恒的东西,不是一般的,那么价值观从哪里体现呢?第一,汽车音响。你搞好了,你开车就不会那么着急,特别是红灯的时候,你不会因为心情不好或者脾气暴躁就马上冲过去,反而停下来听听好音响都没关系,很多客户都这样讲。第二,在行车路上,有好音乐欣赏,你的心会很安定,不会那么浮躁,那么着急,所以交通事故也少了些。第三,路上有好的音响,回到家里你也不会老跟老婆发脾气。所以说好的音响是一个非常好的东西,而且我自己本身也是一个喜欢玩音响的人,有时候我回到自己家楼下,我还要听一首歌才上楼,所以这种感觉就是我花再多钱在车上面都是值得的,这是我价值观的层面。

他人的价值观

很多店面不敢推些贵的产品给客户,不敢让他升级,为什么呢?因为他觉得客户花钱好像割他一块肉一样,其实钱对一些有钱的车主、老板来说反而不是那么重要,为什么呢?不要担心他花钱,不要担心贵他买不起,因为花很多钱的车主经常这样讲的:他说我一辈子花钱的时间在20-60岁,我现在都40多岁了,我就是喜欢玩玩音响,改改车,花再多的钱只要能获得好的音响效果,我就会觉得很快乐,我把钱存在银行,我不会拿着存折天天很开心,所以我拿钱来装一套好的音响,我觉得很有必要,这是他的价值观。

客户的价值观

花钱也是很多客户所想的。他说我有钱,我没有特别的爱好,40多岁了,我花点钱在车上我觉得非常有必要,毕竟去卡拉ok少了,去其他伤身体的活动也少了,所以说能够令心静下来的,令自己有品位的,玩玩音响是非常好的一个兴趣爱好,所以说钱不花在这里,还真不知道花到哪里去了。花在自己喜欢的,开心的事情上,这是客户的价值观。所以说你想卖高端的产品,价值体现也是很关键的因素之一。

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