2016年12月15日下午14时，在CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会上，顺德道声汽车音响总经理陈亿在销售论环节进行了发言：“受锦哥的邀请，那我现在就讲讲：如何去跟客户玩，玩了之后我们还要收钱。对于大单这块，我分享一下自己的一点小心得。”他接着说到“90后玩的都是比较另类的，又带有点比较成熟的玩法。在顺德，可能我们接触的最多的群体就是富二代、官二代，还有一些就是超级土豪的下一代，这一类人我接触的就是非常之多，那么应该如何打进他们这个团体，如何才能让他们跟我们一起玩？”接下来就一起来看看如何才能接下“大单子”吧。

顺德道声汽车音响总经理陈亿在销售论环节发言



首先是大单的建立。有很多的活动，我们如何让客户参与进来，跟我们一起互动呢？例如旅游，和一些party都可以，我会给客户进行分类，一级客户、二级客户、三级客户，我们会有一些不同的微信群，我会带着他们去玩，第一要安全；第二他什么都不用想，只要去就可以了，带好行李就走，酒店、机票等都我来安排。那么如何让这群有很多钱的人跟着我们玩呢？旅游只是花的一部分，音响才是我们的核心。让他们来听听这部车的音响，听听另一台车的音响，这时候他很容易就跟着我们走，类似这一次，炳哥去我们那里做的一些服务，当场我们接了两个单，以前在我这里搞了四、五十万，现在一下子换了一套喇叭，一个低音，每一台车18W。


不管你的年龄层次如何，但是你一定要具备一个善和感恩的心，能让客户完完全全的去了解你。我在清远以顺德道声的名义资助了36个孤儿，我会把我的一些优质客户拉到这个群，让他们带着他家里的小孩跟着我们一起去体验生活。所谓的体验生活，我不需要你的钱，只是让他们的小孩同样去感受一下相同年纪的小孩，他们的生活过的是怎样：他们要自己煮饭，自己烧菜，自己洗衣服，住的又简陋。因此有的客户小孩不听话时候，他的父母就会说你是不是想去清远体验一个星期那样生活？这时候他们会感到很知足，然后我们也打开了教育的方便之门，能起到教育警示的作用，这样的做法让这些客户很认可我们。

我赚你们的钱，你们会心甘情愿的让我赚，当听到‘有一部分资助这些孤儿的费用是你们掏出来的时候，’然后他们会更愿意掏钱。我们经常出去吃饭喝酒，缺的是话题，那么怎样让客户通过玩，慈善等话题的植入，比如我有个兄弟做汽车音响的，很厉害的，下次我介绍你认识。酒桌上，他们也需要一个共同的话题去聊天。

2016年第六届CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会现场



我们经常会组织一些车友交流会。我们经常会去一些大型的农庄，请一些客户吃饭，在吃饭的同时，还会准备一些比较精致的签名版的碟片，然后让他们上不同的车去听歌，那么他们就能分辨出其中声音的差异了，一旦耳朵听到他喜欢的东西，这个时候他的钱就会自动掏出来，要怎么玩，这时候他就会咨询我。

还有就是关于谈单，一些大单必须具备的条件，比如多了解世界各大名表、衣服、皮带、鞋子、裤子、背包、眼镜等方面的信息，这样的话，一个客户刚进来的时候，你和他交谈，加上植入一些旅游的话题，就可以看出他的消费潜力如何了。谈单，不只是单单倡导我这个音响怎么怎么好，来自哪里哪里，更多的是应该教他们怎么去玩，然后他会觉得你的品位可以达到他的高度，能达到他想要的那种效果，在这里他能学到东西。