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上海澳达龙黄文龙：安装360发掘销售隔音的窍门

  • 2016-12-30 12:12
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:CarCAV
  • 责任编辑:CarCAV小舒
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    2016年12月15日下午14时，在CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会上，上海澳达龙总经理黄文龙在“零售百万隔音秘籍”环节发言：“隔音，我们是在卖什么？大部分卖的是客户的需求。”他接着说到：“我们是怎样让客户觉得他有需求做隔音？有些客户是没有装过音响的，也压根没有想过装音响的，那我们怎么做这些客户的生意呢？”预知后事如何，且与小编一起去看看。
 
    通过安装360，拉动隔音市场
 
    其实我已经做了几年360的生意，相信在座的各位都有做这个项目，那我们在做360的同时是需要把门板拆开的，需要去穿线，那我们在穿线的同时可以跟客户做一个很好的介绍，“你看到车门里面装的是什么？”再加上客户会看到其他客户车主在做隔音安装，这时候我们再做做推进，那气氛就起来了，客户就会感兴趣，从而买单。因此，我们可以通过360全景来拉动隔音的市场增长。
 
    前几年做360全景真的是很辛苦，很困难，为什么？因为拆镜子会不小心把镜子拆裂了；经常摄像头会模糊，许多客户车主会回来返修，这不是我们安装技术的问题，是产品刚刚开始，本身就会有一些问题的。我们装360的客户多，做隔音的客户也多了，为什么呢？因为我们在装360的时候，有机会拆了客户的车门，让他看到里面的一些车的情况，这样推进起来是非常容易的；再加上我做的品牌，在做市场上也是花了很大力气做去推广的。像我们做的大能，还有大白鲨，不同的价位有不同的客户选择。
 
上海澳达龙总经理黄文龙在“零售百万隔音秘籍”环节发言
 
    按部位计算，细分隔音标价
 
    还有一个从隔音标价来说，几年前，我和大白鲨的龙哥去理发，看到理发店都有明码标价，我说这个东西挺好的这个洗发水多少钱，那个又多少钱都标价很明白，那我们隔音是不是也可以把它按照部位，按照全车来做明码标价？明显是可以的。按照不同品牌，车主没到我们店之前，我们就把工作做好了，就像锦哥说的，让客户有更多的选择，他需要买什么隔音，可能他来之前只需要装360全景或者是想装装音响，但他装了360或装了音响之后，他觉得他要做隔音，这个时候他就有选择了，看他的口袋，看他愿意花多少钱，品牌不同，价格不同；价格不同，做的部位也不同。所以我们把部位分出来，每个部位什么价格，做的明细一些，当然有了具体价格后，客户也才好跟我们讲价。

    隔音要做好，打铁还需自身硬
 
    其实我觉得我在隔音做的比较好的有以下几点：第一，品牌影响力很大。品牌可以让客户免除许多的后顾之忧，客户既然选择这个品牌，就会一如既往地支持下去的。第二，我们的施工。我们的施工比较细腻，客户还是比较认可的，毕竟做了隔音和没做隔音还是有很大区别的。就像我们通过360全景切入做了隔音之后，哪怕是只做了两个门，他也还会回来做四个门，为什么呢？我发现很多人是送两个门隔音，那可能客户会回来做四个门，但是我不送，我是卖。我会先让客户体验做了两个门的隔音，你确定有效果了，再回来做另外两个门，很多客户发现这两个门的效果的时候，都会选择做全车隔音。

2016年CarCAV中国汽车影音网“新终端经营论”年会现场


    做相关性产品，能够相互带动
 
    我们还会找一些和隔音有相通性或者相关性的产品来做，这是能够相互带动的。我们装音响，装了音响可能就说隔音还没做，会做的话也是简单的做一下隔音，没有比较深入地把这个项目挖掘出来。像我店里一年销售的隔音还是比较多的，我认为这和我做的一些相通性的产品有一定的关系。

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