深刻了解销售的产品

　　大部分公司销售人员对自己所销售的产品漫不经心，那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好！“我是XX公司的，我们的产品好，服务也很好”以外，可能只有说“我们的价格又很便宜”了。有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。

　　其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员，关系和技术两手都要抓，两手都要硬，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响，因此在一些企业，工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售人员，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己，但产品知识和技术只是一个手段而不是目的，更何况公司有技术支持部门随时给你调遣和支持。

　　据我观察，销售人员使用产品帮助销售的水平可分为四个级别，分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级和遛鸟级。

　　菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知，只会对客户说三句话：我们的产品质量高；我们的售后服务好；我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员，要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，其实后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。

　　中鸟级：受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背还滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出。但他们的问题是：不能真正地倾听；试图介绍过多的产品优势和利益。

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　　老鸟级：懂得如何提问和倾听，针对客户的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点，更有经验的销售人员知道老板最关心利益，部门经理关心产品优势，技术人员关心特点，而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。

　　遛鸟级：以技术专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，以阻截竞争对手。

　　刺激你的员工和顾客

　　销售导向的企业，不仅仅想征服他们的顾客，他们的征服，其实都是从征服员工开始的！这样赤裸裸的征服口号，随处可见：

　　“今天工作不努力，明天努力找工作！”“没有不好的市场，只有不好的销售人员！”“不换脑筋就换人！”

　　就连可口可乐的成功经验中，都有这样一条：要威吓雇员。这句话听起来有点过分，但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说，“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人，因此，在他面前谁都会提心吊胆。现在你知道这个问题有多严重了吧，因为大多数销售导向的企业，在“威吓员工”这一条上，都不会输给可口可乐，甚至可以做可口可乐的导师！

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　　我曾经做过这样一个测验，我指着一把普通的椅子说：“谁能把他举起来”？大家都争先恐后地去举，每个人都可以完成！我说：“谁能把它举10分钟”？只有三个人来尝试，结果那个胜出的人似乎也很不开心！我说：“谁能把它举一个小时”？每个人都看着我，但没有人来试了！其实过度的压力，不是单次的压力有多大，而是一个普通的压力，它持续了多久！过度的工作压力是造成高血压、心悸，工作满意度下降、烦躁、焦虑、忧愁，以及工作效率降低，合作性差，缺勤，频繁跳槽等等各种反应的真正根源。

　　每一点滴的文化，都是基本的常识，当这些文化常识汇集在一起之后，就形成了一个环境，简单地讲，你拥有怎样的环境，你就拥有怎样的文化，个人是这样，企业是这样，营销也是这样。人的正确思维从哪里来呢——从环境中来！营销需要影响的就是这个环境，而不是一对一去征服这个环境中的每个人，按照征服每个人的逻辑继续下去，整个环境只能越来越糟糕！

　　威吓也许是征服的方法之一，但影响最佳的方法是刺激！刺激不是制造紧张，刺激也不是施加压力，刺激是外界事物作用于生物体，使事物产生积极的变化！营销影响环境的真正目的，是要带来积极的变化，而不是通过制造紧张和施加压力来威吓员工。

　　众所周知的“鲇鱼效应”是一种刺激，举一下椅子也是一种刺激，美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说：“不要卖牛排，要卖煎牛排的嗞嗞声。”嗞嗞声也是一种刺激；颜色是视觉的刺激，声音是听觉的刺激，味道是味觉的刺激，手感是触觉的刺激，感受是体验的刺激，刺激在你的营销中，无处不在，刺激能够带来积极的影响，你何必再去固执地制造紧张和施加压力呢？

　　奉劝所有营销导向的企业，在这一点上不要学可口可乐，要去刺激你的员工和顾客，而不是去威吓他们。因为影响的最佳方式是刺激！

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