上周六，借参加东莞车乐汇“店面实战营销培训会暨美国TRU新品发布会”之机，有幸听了车乐汇总经理吴观尚先生为大家带来的店面实战营销技巧的培训课。吴总在汽车音响改装行业打拼多年，丰富的的经验沉淀，结合车乐汇的成功探索，这堂宝贵而精彩的营销课，相信必能给大家带来积极的启发，受用无穷。两个钟的培训内容，囊括店面硬件、技术团队建设、营销体系的建设、营销法宝的应用以及升级销售解密等诸多精华。小编稍加整理，与君共享。



一、 店面硬件

    店面硬件包括店面装修、店面设置区域、优秀产品展示以及销售工具四大部分。

    1.对于店面装修，很多店家容易忽视，其实这里头也有讲究。门头形象当以大方朴素为佳，简美之中出品味。门头店面装修豪华、浮夸，往往让顾客望而却步，徒增进店压力。休息室、试音间的装修则必须花点心思，不可随意为之。顾客能够坐在试音室，说明你的推销已入正轨。优雅的环境，美妙的音乐，烫杯香茶，款款而谈，何愁生意不成。总之，店面门头与试音间的装修一简一繁，互为表里。

    2.店面设置区域，即店面功能区域的划分。每家每店大小不一，如何在有限的空间里展示出让人难以忘怀的设计，就需要一定的奇思妙想了。按照一般店面装修的规律，大厅划分功能分区时可以利用展柜分开空间，亦可借助地毯、地板、防滑瓷砖的差别达到软性划分的效果。各花入各眼，这个没有标准，视每个店家的实际情况而定。

    3.优秀产品展示。这是每个店家都比较统一的做法。摆出店内性价比高、口碑好的产品，往往能给顾客带来信心，增加消费欲望。不要总想着把最贵、最发烧的东西摆出来给顾客看，这对一些初级消费者来说是不利的。顾客既然进到店来，你总有机会了解他的消费需求、适合什么样的产品，此时你再对症下药，无疑事半功倍。

    4.关于销售工具，我们主要说的是试音器材，一套完善、高质量的试音器材在营销中的作用是非常重要的。音响销售过程终归不能避免的环节是让顾客试听、对比，这个环节的质量往往决定着营销的成败。所以，试音室的环境要好，器材要过硬。我们车乐汇一直很重视这一点，建议大家使用那种有遥控功能的设备，顾客想比较功放、比较喇叭，一按就可以，这无论对顾客选择产品还是你推销产品都很有作用。当然，说到销售工具，碟片也是可以好好利用的一环。

试音环境和试音器材一样重要


二、技术团队建设

    我们都知道保持团队稳定的重要性。很多店家表示人才难留，师傅们一旦条件成熟都去开店了。由于行业的特殊性，这种现象一直存在，以后也会存在。我们能做的，是从管理者的角度出发，做好足够的人才储备，减少员工出走带来的负面影响，选拔和培养富有潜质的员工并安排在能有效激发其工作热情的岗位上；关心员工，无论在工作上还是生活上，打造融洽、富有激情的企业文化，增强员工的集体感和归属感。

三、营销体系建设  

    营销体系建设主要是建立一个科学、有效地营销流程。我们的营销流程一般包括以下四个步骤：

    1.表达与讲解。顾客进店我们的第一个步骤当然是上前询问，伺机向顾客推销我们的服务和产品。此过程不可操之过急，别逮住人家就滔滔不绝，这容易引起顾客反感。当然，你也不能什么都不说，有技术，有好产品，你不说出来人家也不会知道。润物细无声，要懂得技巧。聊得差不多了，邀请顾客去试音室品品茶，放点音乐，询问顾客对喇叭的看法，自热而然得知顾客的需求，那接下来就好办了。

    2.试听体验。这是极其重要的一环。上面也说过了，音响销售过程终归不能避免的环节是让顾客来试听、去对比。试听环节要注意你的角色转换，注意时机的把握。顾客如果对这款喇叭有看法，那就给他听另一个；他喜欢这个喇叭，就给他加个Line-6或者Line-8试试，总之，必须要让顾客主动去对比，或者引导他去对比，不同的喇叭，不同的功放搭配，说白了就是要让他玩起来。一旦顾客开始投入，那你离成功又近了一步。一个高质量的试听体验，很大程度上决定了你推销的成功。原车音响一般好不到哪里去，改音响好不好，有没效果，顾客自己都知道了。



    3.举案例和施工工艺展示。如果上两步很成功，那接下来你要考虑的就是攻破顾客最后一道防线。很多顾客表示愿意改音响，但对施工质量有怀疑，担心对原车产生什么影响，这时候你就应该把店内同车型或其他优秀案例说给顾客听。顾客的车是奥德赛，我们就说我们之前也改过很多辆奥德赛呀，再把相关工艺展示给顾客看。顾客看到效果，看到美轮美奂的工艺，自然会打消疑虑。如果还存在疑虑，那就带他看我们的改装现场，讲解怎么拆门板，怎么隔音，怎么走线，怎么安装，相信顾客看完后肯定心里有底，也就没什么疑虑了。

四、销售法宝应用

    经营车乐汇这么多年，我悟出了两点，视之为法宝。一是相信与自信，我们要对自己的产品有信心，要相信自己的产品，要自信面对顾客的任何要求，不要去考虑做不到的概率，不要怀疑自己。二是价值观，我接触过不少车主，发现很多人的价值观不是我们想象中的那样。也许你会担心上万元的喇叭功放会吓走车主，其实不是，事实上大部分进店的车主都能消费得起，只是他愿不愿意的问题。很多车主已经有这样的价值观，钱就是用来花的，花几十万改音响我得到了快乐，得到了美妙音乐的享受，所以他并不觉得是浪费。其实价值观这个东西，你接触的人多了就会慢慢有自己的感受，我说这个是为了告诉大家，不要去管人家能不能消费得起，你要做的是怎么让他消费。

五、升级销售解密

    既然是升级，说明车主是已经消费过，对音响改装或多或少有了解，那我们第一点要做的是了解他的需求，做到知己知彼。第二点，把他当朋友看待，做他的导师。喝喝茶，聊聊天，熏陶他的价值观，引导他对音响的热爱。第三，创造对比机会。升级就是为了得到更好的音乐体验，这当然需要更好的产品搭配。只要有对比机会，不愁顾客不升级。最后一点，关于音响文化建设。 音响文化是比较抽象的东西，但要理解也不难。创造一个浓厚的音乐氛围，音响自热而然就融入进来了。 有好碟可以叫客户过来听听，雅俗共赏嘛。总之一句话，音响文化建设，从自己做起。



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