很多开了汽车美容店的朋友都和我们抱怨，洗车倒是挺多的，其他的消费很少。每个月一看账面上也就是洗车的收入，其他的很少。很是头痛，但就是不知道问题出在哪？我们洗车挺干净的啊（自认为），也有流程啊（自认为），可为什么和客户推销其他东西的时候他们都是摇头或者不想买呢？这是很多中小型汽车美容店会遇到的问题，也是最关键的问题，每个月下来除了洗车那点钱，其他的基本没收入，甚至一年前进的产品还在那摆着。到底问题出在哪了呢？又该怎么做呢？



首先我们来分析一下当前的车主心里：

1、一线城市车主的心里

    一线城市车主思想比较前卫，对于新的事物接受的也比较快。比如镀膜和封釉他们都知道这些是什么东西，也会养成一个很好的习惯每几个月做一次漆面的保养。这种车主的心里不单单是洗车上，每次去洗车不用你给他介绍，他自己都会要求你给他的车保养保养，每年他们花在车漆保养上的钱就将近4000元（基本值），但是首要的前提是你的洗车服务一定要专业和精致，你的店面装修在他看来一定要有汽车美容的氛围，才能勾起他的欲望。

2、二三线城市的心理

    二三线城市的消费水平和车主对汽车美容的认可不是很高，他们普遍对汽车美容不太了解。但是作为任何一个车主他不可能不爱惜自己的车，你都不告诉他这些东西他怎么知道该做还是不该做？引导消费很关键。很多汽车美容店主抱怨，我们这的车主不知道镀膜是什么东西，抛光觉得没有必要？这是为什么？其实我们可以分析一下，如果你作为一个常人，你没有了解过这个领域的知识，你肯定不会去购买，如果有人告诉你这个东西非常的好，或者对你的车有帮助，说不定你就会动心。所以二三线城市的车主自愿做美容的比较少，一般都是需要引导消费的。

    纵观全国汽车美容市场，这个问题主要集中在二三线城市汽车美容店主的身上。那么我们身为二三线城市的店主，除了洗车，我们还能怎么去引导汽车美容的消费呢？

    解决这个问题我们需要知道车主为什么只来我们这洗车，而不消费其他的？难道他的车子就不美容了？难道他的车子就不做保养了？我们算一下，比如你有500个会员，洗车是10块的标准，你光洗车也只是5000元的收入；如果你让这500个会员中的300个在你这做美容服务，每个会员消费我们打最低标准 100元，那你的收入就是30000元。这个帐大家都会算吧，要是生意能做成这样是不是好多了！但是又有多少人能做到呢？



我们还是来听一听车主的心声吧：

    1、某城市的车主刘先生：洗车质量一次不如一次，甚至有一次洗完车保险杠上还留有泥土没有洗掉。店主还一个劲的和我推销其他的服务，洗完第一次我就不想再去了。我连办卡的欲望都没有，更别提做其他的服务了。

    2、某县城的车主张先生：最近我们这新开一家汽车美容店，装修倒是还不错，环境看着还行，收费价格也比其他店高点。心想，这样的店服务应该很不错的，因为我们当地没有一家这样的店。抱着试试看的态度去洗了一次车，洗车的过程当中我发现他们很多地方都没有洗干净，感觉和一般的洗车店没什么区别。价格又那么高，第一次免费洗完以后我就不去了。后来给我打了几回电话，我都没搭理。

    3、某城市的车主胡先生：我吧，是一个大老粗。以前不知道抛光这些是什么东西，因为这个车对我来说也是代步用的，去了一个美容店也只是洗洗车，而每次他们的人员都推销东西给我，实话说啊，当时我有想买的冲动。但是看到镀膜的价格好几千，他们的店面形象和员工形象又不好，我是怕他们给我做不好，所以就没做。后来去了我们省里一个美容店做了个镀膜。不管怎么样，至少心里还是有点底。

    终上所述,汽车美容店要想把洗车的客户变成消费其他项目的客户，应该注意以下几点：

    1、如果店内有比较高价格的服务项目，比如（镀膜产品），首先店面形象以及员工的形象一定要过关，不要让客户感觉来你这施工没有安全感，这样就算你再怎么和他推荐他也不会买的。打个比方：让你花几千元买个电脑，你肯定去商城买而不是去路边的电脑店里买，就是这个道理。

    2、洗车质量是任何一个汽车美容店都要重视的问题，特别是新店。有些汽车美容店的店主永远是坐井观天，自己蒙蔽自己。总是以为自己的洗车质量肯定没问题，流程也没问题。但是俗不知车主每时每刻都在关注着这个行业，最了解这个行业的不是汽车美容店主，而是车主。所以很多汽车美容店店主常常说我们的洗车质量没问题，流程也没问不知道哪里出了问题，就是题。客户不来你这买东西，肯定有他的道理，问题绝对在你身上而不是在客户身上。洗车专业化和流程化会为你带来很多潜在客户。

    3、店面一定要以一样东西为主打，比如主打美容氛围或者主打汽车镀膜的氛围。让客户和车主感觉到很专业，第一眼进入你的店就感觉到你能为他的车提供安全保障服务。他心里会有底。另外我们还得去引导客户消费，有了一个专业的氛围，客户会自己问，只需要你稍微补充点就可以了。所以不要想着，客户说这个没用那个没用你就不介绍了，不是客户觉得没用，而是你没有把这个产品的效果和服务的好处告诉他，所以他才觉得没用。另外主打产品也是很重要的一个因素。

    关于洗车的问题还有很多，我们会竭尽所能一一去做分析，做一个店不容易，做好一个店更不容易！但是，坚持总会胜利的！

（文章来源：ZT）

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