三、打动人心的开场白

　　好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。在这里需要注意的是，如果这次会面是销售员主动提出的，那么你的开场白就更加重要;而如果是客户主动约见你，销售员的开场白要根据客户的开场白而定。

　　从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：
　　感谢客户接见你并寒暄、赞美。
　　自我介绍或问候。
　　介绍来访的目的。
　　转向探测需求。

　　30秒的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。如果你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。所以，在见到客户最初的30秒内，对自己所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。  

　　根据多年销售实战和培训经验，在推销拜访中，笔者认为下面几种开场白值得每个销售员学习。

　　1.提问式开场白

　　曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

　　“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”

　　“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

　　“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?”

　　这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

　　提问式开场白的重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

　　例如，“您有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃?”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。

　　2.建立期待心理式开场白

　　这种开场白的目的是激起顾客的好奇与兴趣，并且抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：

　　“您看了我带来的东西后，一定会感谢我的!”

　　“我带来给您看的东西是一套最具行业特征的管理方法!”

　　“我们公司研发了一套能在3分钟内解决所有公司常见网络故障的程序!”

　　这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦?到底是什么”或是“是吗?看一下!”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

　　3.假设问句开场白

　　跟直接提问式开场白不同的是，假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

　　举例来说：“你好，如果我们推出一种理财工具，能够帮助您每月增加1000元的利润，请问您会有兴趣了解吗?”

　　使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要 ，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

　　4.以赞美开始

　　每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

　　例如：

　　销售员：“×主任，您好!我看到一篇关于您的那篇医药体制改革的分析，很专业，很受启发。”

　　销售员：“×总，您好!很高兴参加贵公司这次论坛，您昨天的演讲非常精彩。”

　　销售员：“×老师，您好!我对您真是慕名已久，在大学读过您好几本书。”

　　5.以感激开始式开场白

　　在初次见面的时候，你可以这样开始：“××先生，很高兴您能够接见我。我知道您很忙，也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟，我会很简要地说明。”

　　当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

　　从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

　　帮客户做笔划算的买卖

　　有经验的销售员都知道，价格对于客户而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。商品适合，但价格是否适中对客户来说非常重要。

　　所以，销售人员在处理价格这个问题时，不仅要懂得价值和价格之间的关系，还要设法了解客户对商品和价格的心理反应，最终的目的是要让客户从心里得出这样的结论销售人员所说的价格是合理的，这次购买是划算的。  

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