过去几年，我认为是垂直电商的第一个发展阶段，这是一场百米冲刺，很多企业从一个细分的标准品类出发，终点只有一个：那就是成长为综合性的电商平台，原因就是我们上篇文章提到的标准品类垂直电商存在的无法克服的弱点。因此，对于很多企业来说一开始就注定了最后的结局，因为在奔向综合性电商平台的赛道上，最后有机会留存下来的只会是冠、亚、季军，而大多数企业入场的时候就已经晚了，时间窗口所剩无几。

　　经过了10年多的发展，阿里巴巴、京东等综合性的电商平台越来越大，马太效应也已经十分明显，打造综合性电商平台的机会窗口期已经基本上关闭了。不过，综合性电商只能满足人们的一般购物需求，随着社会的进步和人们消费层次的提升，对个性化商品和服务的追逐将成为越来越多人的消费理念，这是属于垂直电商的机会。国外电子商务的发展也基本上呈现这样的趋势，综合性电商平台越来越大，但与此同时一些个性化、有特色的垂直电商不断出现。对于市场上的玩家来说，面对已经逐渐成熟的电子商务市场和强大的竞争对手，以旧有的思维和逻辑已经很难在竞争中脱颖而出了，因此一定要采用差异化的打法，寻求模式上的突围。这是垂直电商的第二个发展阶段，也是他们一开始就应该采用的经营逻辑。

　　垂直有两层含义：第一是商品品类的垂直，例如聚焦在鞋类的Zappos、化妆品的聚美优品等，这类垂直电商非常注重产业链上下游资源的整合，从而可以为消费者提供具有更多附加值的产品和服务，将标准品做出特色，将非标品做出品牌；第二是目标人群的垂直，例如聚焦在母婴群体的Zulily、军事爱好者的铁血君品行，这类垂直电商通过挖掘特定人群的核心需求，进行品类的扩张，满足这类人群的综合购物需求。在国内外，我们都已经看到一些创新型的垂直电商企业，在垂直品类或者垂直人群的基础上又进行了多种维度的创新，不但在市场上站稳了脚跟，也取得了很大的发展。

　　结合他们的情况，我认为垂直电商可以重点关注以下四个方向：

1、销售模式的创新

　　电子商务将交易行为从线下搬到了线上，买卖关系的形式发生了很大的变化，但是本质流程上却是一样的，不过对互联网的特性的充分利用却可以通过改善或者改变购物流程中的某个环节带来购物效率的提升或者购物体验的创新，从而满足人们个性化的购物需求，提升消费者的忠诚度和活跃度，这是综合性电商平台很难做到的。

　　目前比较典型的销售模式创新是限时特卖，这类模式的电商通常聚焦在一个品类或者特定人群上，在限定的时间内提供具有较高性价比的商品，刺激着人们的冲动性购买。而且由于产品定时上新，消费者每次登陆都可能有新的发现，好奇心的驱使刺激他们不断回头，因此这类电商一般具有很高的用户粘性和重复购买率。这一模式在我国的代表企业是唯品会，唯品会上市后强势的表现引发各大电商的竞相模仿，但是往往只得其表。在美国，上市的电商公司有很多，除了亚马逊和eBay等综合性电商平台，市值表现最好的企业基本上都是限时特卖的模式，而且这类企业往往具有更高的P/S估值倍数，也具有更好的盈利能力。

　　除此之外，近年来兴起的周期购、社会化电商等都属于销售模式创新的范畴，有不少此领域的创业企业拿到了不菲的投资。

2、服务垂直人群的个性化需求

　　找到目标消费群体无疑是任何商业模式成功的最重要前提，上一波的垂直电商大都没有做到这一点，所以无可避免的面临倒闭或者被收购的命运。他们大都专注在某一个细分品类上，做到了货品的垂直，但这只是商业模式成立的表面。垂直电商更重要的是做到目标消费群体的垂直，也就是说找到与综合性电商平台差异化的消费群体，这种区隔越明显，也就越可能通过有特色的商品和服务满足他们的需求，商业模式也就越有效，当然前提是这个市场有足够大的空间。

　　目前市场上成功的垂直电商大都在目标消费群体定位上有着自己鲜明的特色，例如唯品会专注在三四线城市，Zulily聚焦母婴群体，铁血君品行则面向军事爱好者等，我们后面将提到的社群电商更是一种以垂直人群为核心的电商运营模式。找到了垂直化的消费人群，垂直电商也就不局限在单一的品类上了，而是围绕这类人群的特殊需求进行多品类的扩充，往往也能收到很好的效果。例如唯品会最初以服装鞋帽为主，但是目前正在加大化妆品、母婴等品类的比例；Zulily则同时提供婴幼儿用品、女性时装以及家装家居等品类；铁血君品行更是几乎从一开始就覆盖了包括服装鞋帽、手表、眼镜以及皮包等在内的各种各样的军品。

3、非标品类的品牌化

　　对于非标准品类的商品，消费者经常会有选择的障碍，因为有时候他们面对的是数以千万计的商品，其中的质量又参差不齐，这是综合性电商平台在提供丰富商品的同时又带来的令人头痛的问题。而这恰恰给了垂直电商机会，聚焦在某一种非标准品类上，将产品和产业链同时做深，利用自身的专业化服务水平帮助消费者来简化选择的流程，从而带来购物效率和体验的提升，并基于此树立品牌。垂直电商由此积累的对消费者需求的精准把握能力和对产业链的深度把控是综合性电商平台难以企及的。唯品会的成功是限时特卖的胜利，另一方面也是精选导购模式的胜利，因为唯品会通过专业化的买手团队和自营的机制为消费者筛选出了符合他们需求的高质量商品，简化了购物的流程，并实现了与阿里巴巴、京东等电商平台的区隔；Zulily的商业模式也具有异曲同工之妙，通过专业化的买手团队从大量的中小供应商中为消费者筛选出性价最高的商品，由此满足了他们的需求，并形成了鲜明的品牌形象。

4、个性化的垂直品牌电商

　　对于很多垂直电商来说，拥有的仅仅是渠道价值，而这恰恰是最容易受到大型电商平台挤压的。但是无论在何种情况下，商品的品牌都是非常有价值的，平台依赖的也是大量的品牌商家。互联网是一个非常好的打造品牌的工具，不受地域和货架的限制，具有非常强的辐射范围和聚客能力。相比线下传统品牌几十年甚至数百年的积累，利用互联网可以在更短的时间内建立起强大的品牌效应。我们已经见证了很多淘品牌成长的奇迹，虽然他们现在面临着一些经营上的问题，但这基本上是一个品牌成长过程中所必须经历的阵痛，是由一个淘品牌成长为一个真正经久不衰的互联网品牌的必经之路。提起垂直品牌电商，这里还不能不说一下凡客，凡客本来极有可能成为这一领域的标杆，我也一度非常看好他。不过凡客今天出现的困难与商业模式无关，而主要是在战略执行中出现了迷失和偏差。

　　现在，垂直电商百米冲刺奔向综合电商的赛跑已经基本结束，接下来他们需要在大型电商平台强大的聚集效应和辐射范围下找到自己的位置，此时除了需要通过独特的定位以实现商业模式上的突围外，也更需要专业化的运营能力以建立起稳固的差异化竞争优势。这一过程更像是马拉松而不是百米赛，需要企业能够沉下心来，告别单纯追逐规模拿融资的浮躁心态，回归到商业的本质上来，关注经营中的一些核心问题。

　　总之，垂直电商一定要非常清楚自身的商业逻辑和生存方式，在差异化上做足文章，建立起综合电商和其他竞争对手难以复制的核心竞争力。


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