产品经理如何读懂车主以及终端销售的心

  • 2016-03-18 17:51
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:物语
  • 责任编辑:CarCAV振勇
  不知不觉在行业混了几个年头。很巧,赶上了车机导航没落的时代。也很巧,这一两年亲眼目睹了大屏、后视镜等汽车电子产品“火爆”的年月。

  这几年,接触了不少形形色色的厂家,也跟不少的终端店打了不少交道,车主层面的接触同样也是有所接触。按道理来说,经历过这么多的人和事,总有些事会特别印象深刻。实际上,关于行业,现在回想一下,首先浮现脑海的并不是相互打交道比较多的厂家和店家,反而是两个只有一面之缘的车主和终端店家。一个关于后视镜之于车主选择的探讨,一个则是终端店家对产品的经营思路。



案例一:关于后视镜,我们是否真的了解车主想要什么?
  当时是在永福路的某家终端店了解行业某产品以及市场情况。走进来了个车主在左右观详货品架上的系列后视镜产品。在一番观摩之后,期间该车主看遍了货品架上的所有的高中低配系类的后视镜产品,也询问了几款高配的产品价格,估计车主心里觉得有点贵。

  当时,我和店家都误以为这车主是想要一款至少是功能相对齐全的后视镜。
  谁知话锋一转,车主反问:“你们这边有功能没那么多的后视镜吗?”
  店家:“功能没那么多?你是想要什么样功能的呢?”
  车主:“主要是行车记录仪,价格1000块左右就行。”
  “功能多一点不好吗?”我无意地插了下话。
  “功能太多用不着!”
  “我看你原车没导航,不想换原车主机可以考虑后视镜啊!”
  “哦!我一般都是手机导航走起”
  交流至此,其实我的心里切实的想法是:“手机导航?!跟你无法交流。”但是过后,我突然觉得有点悲哀,只因那刺痛业内每一个产品经理的“手机”二字。



  小结:很多时候,车主想要什么,终端店想要什么以及厂家想要什么是很难平衡的。不可否认后视镜朝智能化硬件发展,是原本的汽车中控平台的功能得到了延伸,部分功能也有了更好的发挥。或许以上的车主只是个例,但考虑到车主实际需求,我们伟大的产品经理是该要多花点心思。

案例二:产品同质化并不能成为车机销售的借口
  今年的九州展会期间,在某公司的新品发布会期间有幸认识了些走在市场第一线的终端店家。酒席间,自然而然就开启了今年展会上的产品话题。2016年,什么样的产品会更火一点,后视镜还是大屏;这次的行业展会,有没有什么新品;产品中有哪些是比较有亮点的……

  关键的问题来了,这么多产品,2016年你希望找些怎样的合作项目?

  “从大屏的角度来看,竖屏以及底价大屏产品是2016年的首选。虽然说这次展会不乏一些有出色产品功能新品出现,达到了产品差异化的特性,但对于我们这类型的终端店(批发零售)来讲,价格才是突破口。今年展会上出现的一大批底价型大屏+框的产品方案和竖屏方案才是自己首要考虑的项目。”

  怎么解读以上的文字?今年九州展会的产品走势主要还是围绕后视镜和大屏两条主线展开。后视镜自然而然是8寸大屏的路线去走。而大屏车机首次出现成批量的竖屏厂家,同时大屏+框的产品模式也同样在展会遍地开花。最吸引人的还是价格,偌大的399/499的标价,仿佛看到又一场腥风血雨的厮杀。



  小结:对于走在市场第一线的终端店而言,产品同质化并不能成为他们销售的借口。有些终端看重走量,靠量来产生利润;有些看质,以品质获胜。但是,从当下的市场环境来看,产品机制越来越透明。终端店要的肯定是利润,高回报的路很艰难,可以走量又何乐而不为呢?更重要的是,目前后装市场又有那几家能做到靠差异化撕开血路的呢?突然明白为什么很多终端店(批发)乐意找低价型的产品项目了!

  总结:功能多样化,电子后视镜平台化,智能后视镜也是在摸索中一步步走向成熟。至于产品是否会被车主买单,一线的销售人员大显神通的时候到了。正如案例二所说的,产品同质化并不能成为车机销售的借口,如何让车主买单,一线的销售们,准备好“手机导航影响驾驶”的一番说辞了吗?

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