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后市场终端2016该怎么盈利？行业领路人阿锦告诉你

  • 2016-05-10 17:17
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:华仔
  • 责任编辑:CarCAV振勇
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    2015-2016年，CarCAV团队走访、调查全国汽车后市场，反馈回来的信息不容乐观，全国汽车装饰、导航、音响零售店铺超过70%处于下滑或者亏损状态。经济不景气，大环境不好，行业发展受影响属于情理之中。其实下滑、亏损并不是最可怕的，可怕的是有很大一部分的店老板依然固步自封，听不进别人的建议、看不懂别人的做法，生意不好就只会拿大环境做借口。经济即使再不好，行业也是一样向前发展不会倒退，也依然还有30%的店能赚到钱。
 
    从2016年3月以来，我阿锦走访过海南、重庆、上海、宁波、深圳、东莞、韶关、河源等市场，大家知道我最怕（也最讨厌）听到什么话么？“没办法，我们这个地方就是这样的啦”，就是这句话，将跑过全国过万家店、市场经验无比丰富的我满脑子的经营思路、发展方向一笔带过。听不进权威的意见，不改变老的思想观念，这样的店注定会被未来淘汰。不改变，就等死！下面是我今天在自己建的店铺经营交流群里讲的课程分享。
 
 



 
 
 
应该怎么变?哪些地方需要变？
 
一、认清“老板”这个角色，做老板该做的事
 
    老板不是用来洗车、装喇叭的，一个什么都需要老板自己动手的店你觉得能做大吗？假如你店里今天来了好几台车要装行车记录仪，老板你乐呵呵装了一上午，忙完了还发朋友圈炫耀生意好。我们算你每台能赚个500块，一天下来几个钱？老板你自己在不停的干活，客户们都在车旁边不停的看着你，你觉得你能赚到多少钱？你除了知道人家要装记录仪还知道什么？客户还有其他需求你知道么？客户住哪里、从事什么行业、有什么爱好你知道么？你什么都不知道，说得难听一点，这样的老板和一个安装师傅有什么区别？装再多的记录仪又怎样？你赚的只是一个安装工的钱而已。
 



 

    就音响改装店来说，中国很大部分的店都是夫妻店，店里三四个人几乎是标配。很多店老板知道营销的重要性，可惜你连最基本的干活的人都没有，还谈什么营销？没人干活给你再多生意也是白搭。
 
    人手不够就请多一两个学徒，用不了几个钱，白天干活，晚上培训。安装一个行车记录仪很难吗？装一对300块的喇叭和10000块的喇叭有什么不一样吗？功放很难接吗？一切员工可以做到的，老板都不应该自己动手。做老板该做的事是陪客户喝喝茶、吹吹水，了解客户的信息，挖掘客户的潜在需求，生意都是喝茶喝出来的，是“闲聊”聊出来的，不是吗？
 
 
二、学会亏钱
 
    大家有没发现我最近天天发一些淘宝链接？是我手机中毒了？还是我很缺钱？明显都不是。很多人都看不懂我发的那些东西，但有一点我相信大家一定都看出来了：这些东西真TM便宜！1.2元的手机壳包邮，6.8元6双袜子包邮，这何止是便宜，简直是亏本生意。其实我自己上个月才开通淘宝，以前根本就不玩这东西，我玩这个纯粹是为了学习别人怎么做生意的，这些表面上是亏本生意的生意，他的老板是怎么想的？他们为什么要这样做？我们可不可以也来“亏本”一下？
 

 
    每个店的月开支各不相同，一两万、两三万或者更高的都有，问问自己一个问题：每个月再加5000块的开支能不能承受？如果能，这5000块怎么用？
 
    没错，这5000块算在店里免费送产品、送服务项目上用。拿音改店来说，送隔音最合适。免费送轮毂隔音再加四门。为什么是轮毂呢？因为这个是针对路噪，效果最明显、最直观。5000块预算，直接找车友会负责人谈，没有任何附加条件、不收人工费，免费的午餐会不吃？


 
    送隔音只是吸引顾客进店的手段，这5000块当然也不能白花。活动前要开始统一推一个你们卖得最多、最好的套餐，一个就够，不要推第二个。老板和销售不要干活，只负责和客户喝茶聊天。5000块的隔音成本，想想能做多少个车主，这么多个车主进店了，总有车主要消费点其他吧？即使这次没有，下次呢？在我们广州就有不止一家这样的店，隔音免费送，大家可以想想，如果这样的店开在你对面、旁边，你的生意还怎么做？
 
 
    美容店也一样，原来100块的精洗（30块成本），现在只收10块，一台车亏20块，两万块就能带来1000台车做精洗，1000台车进店，亏2万，你干不干？这样的方案在我自己的美容店广州瑞丽就已经开始在实施。瑞丽这样面积只有80平米的小店，14个员工，如果来1000台车，基本需要24小时不停营业，而且要很长一段时间才能消化完。请问我们这样的店还需要百度推广吗？这样的店还缺客户吗？如果你有一个专门负责聊天的销售，每个客户过来都只是洗车么？
 
 
三、踏实点，不要老想着大单
 
都想着做大单，有没想过大单是怎么来的？你店里的器材能配得齐一套30万的系统吗？你敢压货吗？压了货有这个技术水平交功课让客户满意吗？一台先锋P99你敢推销给你的车主吗？大单都是小单培养出来的，没有哪个车主进门就开口几万十几万。理论上每个车主都有可能是大客户，问题是你有这个能力培养出来吗？
 
 
    所以又回到了这个我以前讲过无数次的课题：怎么吸引客户？客户来了怎么做？大部分刚开业的店头半年都不好过，有一定的进店率，但没成交率，路边来的客户大多就改个两千来左右。店里大品牌不少，然而并不一定卖得出去，这时候怎么办？
 
    没错，推套餐，只推一个套餐，零售价最好两千以内，1980、1880这样的就行，套餐里要包括一对套装喇叭、四路功放、无源低音箱、线材甚至隔音也要。不管什么车主，也不管他想消费多少钱，一致装这个套餐，不满意无条件退货。东西是正品，人品技术也没问题，价钱又便宜，客户会不满意吗？满意了就好办，后面怎么引导升级，掏客户的钱，我在之前的《开店宝典》里已经讲得很清楚了，还不懂的自己上CarCAV网站找来看吧。


 
   
小结：不努力是不行的，没目的、没方向、没思路的努力也是白费的。每个店的发展和经营都只能取决于老板自己的思维改变，无论是汽车装饰、导航还是音响零售店，面对越来越激烈的竞争环境，不改变思路，被淘汰是迟早的事。方法有很多，思路有很多，一文难以道尽。想面对面和我交流更多终端店面经营思路的，可以过来本月的28-29日MACE成都站现场，我在成都等大家。
 

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