“烈日炎炎似火烧，野田禾稻半枯焦。农夫心内如汤煮，公子王孙把扇摇”。在同一个大太阳底下，农夫和权贵的心理状态可谓天壤之别。而对于夏天开车的车主来说，贴了车膜和不贴车膜的感受亦是截然不同：一个是灼热难耐，另一个是清凉自在。1996年潘丽华就是在经历了这样的冰火两重天体验之后，一见钟情地爱上了车膜这个当时在市面上不怎么为人知晓的产品。

    潘丽华是威固（V-Kool）的中国总代理——海晏威固贸易公司(以下简称“威固”)的董事长，威固隔热膜则是美国韶华科技生产的一款高科技产品。尽管贴膜业务是汽车后市场里一个不起眼的缝隙市场，这里却盘踞着诸多强大的国内外品牌。“同样是国外品牌，人家相信3M，只要看见这两个字就相信了，这个是我们永远达不到的，因为我们卖的是单一产品。而3M的产品太多了，它在中国有6000多种产品在销售，我们就十几个型号的膜在卖，你跟人家怎么抗衡？”潘丽华实话实说，“人家是规模效应，十八般武艺在身。而威固尽管拥有顶尖的智能光谱选择技术，也只是在隔热膜领域里比较有名气而已。”

    虽然竞争对手如此强大，但是在汽车后市场开拓和经营15年之后，威固在全国各地已经拥有750家经销商，销售额达到几个亿。如今，在车膜行业里如果能拿到威固的经销权是一件相当荣耀的事情，能够做威固经销商的人都很牛气、很自豪，有不少已经伴随威固走过了10年。在很多二级城市，威固公司都是采用独家制，其他的经销商哪怕再有钱，哪怕求上门来预付100万人民币，威固公司都不会发货。


 

    威固赢得这么多忠诚经销商的秘诀是什么？ 潘丽华的心得主要有两点：

    第一是家文化。跨国大企业比较讲究层级区别，做起事情来等级森严、循规蹈矩。但是在汽车后市场行业，不一定循规蹈矩就好，因为做这一行的多是私人老板，而中国人又特别重视“人情文化”。因此，潘丽华一直在努力编织威固与经销商之间的家文化。如果说大企业是按照层级制和标准化实行渠道管理的话，潘丽华的做法就灵活多了。她每年要跑遍全国所有省份，每个月要出差20多天，到各地拜访客户，上到拜访省级独家代理商，下到拜访最末端的汽车美容店；上到跟经销商交流管理经验，下到对经销商的员工嘘寒问暖，把人文关怀和市场公关结合在一起，真正做到细腻体贴。

    威固对渠道的价格管控非常严苛，用市场部经理宋蕾的话说“近乎死板”。在威固只分代理商和经销商两级，只设定两种价格。因此，由于窜货导致价格紊乱的问题，在威固根本不可能发生，因为窜货根本没有利润空间。威固的每个产品都设有产品号码，对应车主的质保卡，严格管控产品流通。除非配合大型市场活动或者由威固总代理特批，否则威固产品的价格是铁打不动的。威固官方网站上对于每一款车型都有对应的报价，车主可以自行查询。威固还聘请第三方进行监督，如果发现车主以不正常的价格购入威固产品，威固2-3倍返还。其实，这样严格的价格体系也是家文化的一种体现，就是把所有经销商都当作家人一样公平对待，不让任何一个家人吃亏。

    再譬如，威固的销售人员从不向经销商压货，不仅如此，他们还千方百计地帮助经销商消化库存。威固的市场部有将近20个人，要做各种营销方案，帮助经销商把货卖出去，包括与4S店谈合作等。但奇怪的是，威固自己并不直接卖货收钱，而是谈好合作之后帮助经销商出货。这样的做法也只有在重视长期利益的家人之间才可能做到，否则按一般公司的做法必定是顾着眼前利益，自己要卖货收钱了。

    潘丽华还要求销售人员采取不定时工作制，24小时不关机，一旦经销商有事，销售人员一定要随时响应。如此家人般的关心竟然坚持了16年！这就是真正把经销商的事情当自己的事来做。

    第二是提供管理培训以及咨询服务。在车膜这个行业里，威固的培训部门非常强，相当于一个培训公司，它除了提供最基础的产品培训和贴膜技术培训，还延伸到销售、管理、财务、人力资源以及工作心态的培训，形成一个宏大的培训和管理咨询系统。

    对此，潘丽华给出的理由是：对于渠道，我们不能只拼产品这一个优势。尽管威固的产品曾用于美国军工领域（美国隐形轰炸机的表面涂层技术），技术优势遥遥领先，但是只拼产品优势、只做产品买卖，威固就只是中间商。的确，如果说一开始威固是靠产品来打动经销商，在经销商选择威固的理由中，产品占了30%，但是接下来70%的理由则在于培训和咨询服务。

    早在2003年，威固就开始办贴膜学校，培养了几千个贴膜技师，可以说是贴膜行业的黄埔军校。贴膜比赛一年搞30几场，一年的培训课不下60场。威固提供丰富的培训项目，覆盖产品知识、施工技艺、店面装修陈列、产品销售推广等，连每月报表这样的细节，威固都为经销商设计好，便于经销商操作。对于经销商高级管理人员，威固则邀请公司内外部专家，开展7天的高级经理培训，包括1到3阶的销售培训、EMBA课程等。

    威固不仅把提升经销商的管理能力当作一件大事来抓，更有趣的是，潘丽华每年还有三到四次行业公开课，免费为同行培训、分析行业趋势、传授管理经验。威固的经销商不无奇怪：潘总，你这样不是在培养竞争对手吗？潘丽华的回答是：自己成长，不如行业共同成长。

    除了每年三四次行业公开课之外，威固为经销商提供的管理培训并非免费，培训部所有的管理课程都是收费的。尽管如此，经销商们都愿意自费参加威固举办的管理培训课程，包括收费几千元的威固年会。经销商们踊跃参加的理由是“有价值”，“学到的方法用起来很灵光”。古人语“授之以鱼，不如授之以渔”。通过这些课程，经销商得到的不仅是“鱼”，更重要的是改进了“渔”——捕鱼的方法。到了这个阶段，对于经销商来说，威固的角色不仅仅是贴心的“家人”，而且是贴身的“管理顾问”。
 

    如果此时我说威固其实是一家管理培训公司，你相信吗？ 


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