2012年11月29日，小编拜访了惠州凯越电子市场总监吴仁群，一起交流了今年DVD导航市场的情况，其中的一个主题是渠道建设的问题。大家都说渠道为王，什么才是渠道的王道？不同的厂家由于具体情况不一样，给出的答案相信也会有所差别。从市场上反馈回来的信息显示，2012年各品牌的渠道其实是很不平静的，甚至可以说是暗流涌动，品牌代理商更迭频繁就是其中之一。

    为什么和吴仁群谈渠道的问题？一是渠道的重要性不言而喻，特别是在目前这样的市道之下，渠道成为企业为数不多的救命草之一；二是渠道模式也在不断地革新变化，路畅技服佳模式、卡仕达车智荟模式等等推陈出新。但这两个不是我们今天谈论的重点，我们要讲的是第三个大家较为关心的问题——路特仕的渠道稳定的法宝。

    行业内有一种观点，路特仕的渠道网络是依靠特殊的关系网建立起来的，全国很多省份的代理商都是与凯越电子总经理邹小亮有密切关系，亲戚、朋友、同学、老乡等等，这也许是事实，路特仕的渠道建设融入了很多亲情、友情在里面。这是路特仕渠道稳定的主要因素吗？

    “商场如战场，商场无父子，如果卖路特仕的产品没有钱赚，关系再好，也不可能长期合作”，吴仁群如是说。这句话很容易懂，却道出了厂商之间合作的核心。马云也说过，“企业不赚钱是一种犯罪”，“犯罪”的事情相信没有太多人愿意去干。

右起为凯越电子市场总监吴仁群、CarCAV主编廖建华、CarCAV市场部经理徐珊珊、凯越电子策划部总监陈环宙

    让经销商赚到钱，这才是路特仕渠道建设的精髓，这句话说来容易做来难，不少企业花了九牛二虎之力也没有做到。

    路特仕一直被认为是DVD导航行业里的“价格屠夫”，这么低的价格怎么让经销商赚到钱呢？一个产品如果仅仅是价格低，是没有太大意义的，但如果与良好的品质结合起来，就会具有相当强的市场竞争力，路特仕走的正是这一条路。路特仕的产品在功能方面并不是十分突出，但很突出的一点是产品比较稳定，产品的返修率低。坦白说，在充满浮躁和急功近利的市场上，能够做到这一点，已经难能可贵了。

    从这里我们可以看出，路特仕让经销商赚钱的基础是市场定位的准确。如果说路特仕是DVD导航一线品牌，也许大家会有异议，至少目前还不是，这也不是路特仕现阶段的市场定位，它的定位是中端品牌。如果说路特仕的产品已经做到完美，那也有悖事实，它的产品也还有很多需要完善的地方。路特仕做得很到位的一点是，物有所值。1000多块的机子，功能虽然不是最多的，实用的、该有的都有，产品品质稳定等方面引领同档次产品。

    市场的消费需求是多层次的，如果不能一下子做到面面俱到，面面出色，还不如集中精力，把某一方面做到极致，这也是一种成功。产品的功能也一样，功能再多，如果只是噱头，那也是没有任何意义的，倒不如把几个基本的功能做到无可挑剔。

    商场如战场，如果把DVD导航市场比作战国时期的战场，各DVD导航品牌就是各大诸侯了，品牌之间的竞争就像诸侯间的混战。攘外必先安内，这个“内”，更多应该是指各品牌的渠道建设，如何让渠道“安”，那就有很多文章可做了。还是吴仁群那句话，要让经销商死心塌地跟你走，最核心的还是要让他们能够赚到钱。


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