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小零售店的生存法则(2)

  • 2012-05-20 21:20
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:宙斯盾
  • 责任编辑:珊珊
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       小商店要赢得服务优势，不能正面挑战大商店，要取自己所长，避自己所短，寻找服务空隙，从人性化角度创新服务，与顾客建立亲密联系，以情感人，在市场中占领一席之地。

 

具体建议：
（一）品牌经营，文化营销——铸造特色
• 要想在有限商圈内摄取理想的顾客数量、忠诚和利润，就必须创造出独特的购物理念和文化，提供更多的附加值。

 

（二）宽泛的会员制度——吸引高端客源
• 根据高收入车主征，为其提供消费顾问、产品资讯、服务上门、年终奖励等宽泛性会员制度。具体原则有：
1、弱化价格，着眼服务； 　　2、着重实用，紧扣需求；
3、阶梯结构，贫富兼得； 　　4、形式多样，纵横交错。

 

（三）优化门店商品结构，对店内商品直观和数字化的管理
优化门店的商品结构：
•商品销售排行榜：
•  整理出门店的每天、周、月的商品销售排行榜，了解每一种商品的销售情况，调查商品滞销的原因，如无法改变，予以撤柜。
•   在处理这种情况时应注意：
（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。
（2）对于某些汽车上用的必需品，虽然其销售额很低，但是此类商品的作用不是盈利，而是拉动门店的主力商品的销售，如：洗车、导航升级、香水等。
•  商品贡献率：
• 销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就是利润低。
•  没有利润的商品短期内可以存在，但不应长期占据货架。
•  找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销得更好。
• 损耗排行榜：
•  直接影响商品的贡献毛利。例如：A商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。
•最后唯一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，对于损耗大的商品一般是少订货，同时由供货商承担一定的合理损耗。
• 有些损耗是因商品的外包装问题，应当及时让供应商予以修改。
• 商品的周转率：
• 优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
• 新近商品的更新率：
• 周期性增加商品品种，补充新鲜血液，以稳定固定顾客群体。
• 导入的新商品应符合门店的定位，不应超出固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和无利润的商品应适当地予以淘汰。
•商品的陈列：
• 在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：加强主力商品和高毛利商品的陈列面，适当地调整无效的商品陈列面。
•对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。
• 其他：
•随着一些特殊的节日的到来，也应对商品进行补充和调整。

 

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