员工激励方案该如何确定？


　　关于激励要分两方面，一是正激励，二是负激励。有句名言叫“痛并快乐着”，其实应该把顺序调换一下“快乐并痛着”。为什么呢？因为从一开始上班，销售顾问就开始“痛”，兴趣和激情都消失了，又哪来的快乐呢？其实要让销售顾问快乐着很简单，让他们的收益跟公司的收益直接挂钩，比如说销售一台DVD导航，提成为500元，这相当于销售两台车的提成，销售顾问有怎么能不快乐着去销售呢？百事达的提成比例是毛利的10%，过去顾客都是销售顾问的朋友，销售顾问恨不得都以成本价将产品销售给客户，都想做“好人”，而更希望既做了“好人”又增加自己的收益，在把产品以成本价销售出去之后又反过来问精品部，能不能多给点提成，这个月都超额完成了销量了，能不能将本来是100元的提成加到200元？


　　当然了，奖罚要分明。完成指标可以拿提成，可以活动相关的奖励，如果没有完成指标的话，也是要有相应的处罚制度的。百事达一开始的时候也是只有奖励没有处罚，到有奖有罚，一步一步的走过来的。跟员工开句玩笑叫“愿赌服输”。


　　激励方案如果100%都能完成，都能得到奖励，那这肯定不是一个好方案，只有80%完成，20%完不成那才是一个好方案，也就是要让80%的人快乐着，20%的人痛苦着。这样20%的人会活得非常痛苦，而完成指标的人也不会觉得很轻松，也不敢松懈，一旦落后，痛苦的就是自己了。当然也不能20%的人完成，80%的人不能完成，这样的方案也是很糟糕的，所有的销售顾问就会联合起来抵抗最终也将无法实行。要让很少一部分从每一个月的第一天上班开始就欠公司的钱，每一个项目没完成都要扣钱，或许会有人认为辛苦一个月下来却倒欠公司的钱没意思，不愿意继续干下去了，反过来一个月下来你员工都没办法创造价值，那这个员工留下来还有什么意思？这样经过两年的时间，尽管08年整体上很萧条，09年特别红火，但是有一个共同点，所有销售顾问的收入都在大幅度增加，目前的平均水平在6000——12000之间。其中做得好的销售顾问收入的70%来自精品。


　　作为一个经理，更应该关注那些没能做好精品销售的销售顾问，针对这部分员工进行培训业，不要每个月扣完那么一点点钱就了事，扣钱不是目的，要让他们明白，浪费机会，方法不对，没有完成精品销售指标将会是一个什么样的结果，其实通过培训，让他们都成功了，他们会从心理感激你的，因为是你的帮助让他们的收入得到增长。


　　总之激励方法要有正负激励，目标要定得科学合理，基本都能完成，很少数是不能完成。


　　员工要培训哪些基本技能？百事达是怎么做的？


　　销售顾问的培训基本内容其实就是我刚才讲到的必做的项目，防爆膜必须懂两种或以上，各种数值及生产过程特点，当各户问到的时候必须说得清楚；DVD导航的所有功能的具体操作使用、制造商家、优点等，也必须掌握两种或以上。销售顾问需要培训的基本上就这些，而精品销售的要求就更高一些，当销售顾问遇到难题的时候，精品销售必须第一时间站出来，替他们解答。如果精品销售都无法解答的话，那这个精品销售也必须培训了，精品销售经理、总经理或者专业的人士都是很好的老师。


　　要让每一位员工都提出自己的个人能力提升计划，公司也要对每一位员工针对每一个项目做一个分析，比如防爆膜项目满分是5分，A员工目前能力只能达到3分或者其他的分值，这是根据营业值作为依据的，有根有据，不信口雌黄。有的员工在做答卷的时候很厉害，动则满分，而一到实际操作，来到客户面前就不知道该说什么了，甚至一大堆专业的数值、制造上等什么稀里糊涂的东西都跟客户说了，比如一个防爆膜就抓着一个客户讲解了3个小时，客户就很纳闷了，我并不是来学习防爆膜的，我只需要知道有什么作用就可以了。浪费时间还不说，甚至引起客户反感，不原消费就麻烦了。


　　关于培训的方法，各有奇招。百事达除了新产品之外，基本不需要大课堂培训，要求精品经理深入一线，站在员工旁边看着员工怎么跟客户交谈，结束之后马上就这个案例跟员工分析，这个案例失败的地方在哪里，原因是什么，客户为什么会拒绝等，单独培训，纠正员工的错误，指导正确的方法，在下次面对客户的时候该如何进行讲解和销售。这样一对一的针对性的培训简单有效，可行性非常强。如果这个时候又把所有的员工召集在一起进行培训的话，对优秀的员工来说是不公平的，是在浪费他们的时间。这也对精品经理提出了更高的要求。百事达现在已经撤销了精品经理的座位，整个精品部只有一张桌子一台电脑，是精品部内勤整理库存、订单等工作使用的，精品经理深入一线，帮助所有员工解决实际问题，只有这样才能有效的提升销售顾问的业绩，才能提升整个精品部的效益。如果精品部经理哪天来到我总经理的办公室，坐在了我的位置上，我就会到处走到，看看能不能帮助一线的销售顾问解决什么问题。



　　集团对下属分店精品考核以成本为目标合理还是以毛利为目标合理？


　　其实这个问题很好回答，4S店经营精品的目的是什么？是为了增加利润。这个时候讨论成本就显得毫无疑义。百事达一开始的时候每个月的精品成交量是700万，而赠送就达到了500多万，这样来谈精品经营还有什么意义呢？有一次我到广汇的一家店，他们告诉我，反正是总部压下来的指标，不管用什么办法，就算是赠送也要完成，只有完成了指标才好对集团总部有交代。没错，这样做是可以向总部交代了，但是又怎么向总经理交代呢，毫无利润可言。百事达从07年1月1日开始就不再赠送，到现在已经真正实现了零赠送，因为赠送和销售是矛盾的。不管是精品经理还是总经理，说到赠送都会心疼，有哪家店可以拍着胸脯说自己赠送的防爆膜是威固的，绝对没有，除非自己是个傻子，或者买车的那个客户是自己的亲戚。但是如果送差的产品，就会互相攀比，你送差的我比你送的更差，到头来客户又将不满意了。这其中还牵涉到销售部和采购部，采购部会要求销售部不断的减低成本，成本降低了产品质量也就随之下降，最后销售又不满意了，你采购的是什么产品，客户才使用两个月，地毯就穿了几个洞，天天遭到客户的投诉。这样采购部就会被认为是接收了回扣、贿赂，不然怎么会这么差的产品也采购呢？越赠送越多问题，越不利于精品部的发展。


　　这又有一个问题了，别的店都赠送精品，不赠送又怎么卖车呢？大家要搞清楚一个概念，销售部没有赠送，但是精品部有赠送。精品部在可控成本范围内，客户消费到了什么程度，可以赠送什么样的产品，比如赠送一对头枕或一对抱枕。要注意的是，必须由精品部赠送，销售部无权赠送任何产品。


　　针对一部分客户不赠送精品就不买车，百事达有什么绝招？


　　不赠送精品不代表不让利、不赠送车主钱或代金券。比如说同样的一台车，售价是10万，别的公司赠送防爆膜和真皮座椅，如果说你什么都不赠送，确实是没办法销售。但是有办法解决，看对手公司赠送的是什么牌子的防爆膜和真皮，价值多少钱，弄清楚之后把这部分钱转换成代金券给到客户，客户凭代金券在精品部就可以获得同样的产品。用代金券的好处还在于可以自由选择，比如防爆膜，客户可以加钱购买更好的品牌，这完全满足客户的消费需求，给予客户更大的尊重，因为最终选择权在他手里。跟赠送实物不一样了，赠送实物决定权在于4S店，高兴赠送你威固就送威固，高兴赠送你茶纸就送你茶纸，客户有的只是接受权，毕竟免费赠送的，你还想怎么样？跟客户解释清楚这点，无形之中就形成了一种诚信形象，无疑就扩大了与竞争对手之间的产异化，对整车销售反而是一种促进。


　　汽车销售毛利和精品销售毛利如何精确区分？


　　在06年以前，百事达也被这个问题所困扰，到底整车销售赚了多少钱，精品销售又赚了多少钱？比如说销售部在销售整车的时候赠送了10000的精品，成本只要3000，那这7000到底算哪个部门的利润呢？在实行了销售部零赠送之后就没有这个困扰了，整车销售利润是5个点就是5个点，其他的跟整车销售无关。目前国际上的行情是这样的，好一点的话，大概在2.5到3.5之间，而差一点的话，大概就在1.5到2.5之间，国内行情也将与国际接轨。精品的销售多少就是多少，不存在界线不清的情况。话又说回来，不管是整车还是精品，都是整个公司的一部分，又何必分那么清楚呢？


　　产品定价为成本的多少倍为合理？


　　百事达有专门的人员调查市场价格，另外客户也会有所反馈。比如说威固的防爆膜，客户反馈说别人才卖7000，而你们却卖8000，那这个时候我们就会派出调查员工进行调查，如果对手是违反规定，低价倾销，那就会向相关厂家反应，要求采取相关的措施，如果确实是自己定价过高的话，那就要适当调整价格，与市场一致，这就是合理的价格。产品定价跟随市场走，不要高于市场，避免失去客户，当然也不要低于市场，导致利润流失。经过调查发现，4S店的产品价格比市场高15%，消费者是可以理解和接受的，毕竟享受那么舒适的环境和完善的售后服务。


　　员工激励方案其实还有一种不错的方法，南京宝铁龙麦经理提议的名为“三好学生”奖励制度。一个销售团队，想要选出“三好学生”，首先需要具备“好学”“听老师话”“品德”“成绩”等优良表现，再有一个就是目标的订立,现在太多企业领导都已经习惯了“拍脑袋定目标”，不根据市场行情而定， 一味的从上个月或者上年度的产量加上若干若干。这样就好比我们给“三好学生”定了考试95分才有资格入选一样，“学生”（销售顾问）不论能不能完成，起码在接受的时候是有抵触心理的，那么完成不论目标呢？罚吗？罚永远都不是目的。而麦经理的处理方案呢？比如说这个月的精品营业额是50W，100辆车的销量，平均下来一辆车是5000的单车产值，那么统计一下，肯定有的销售顾问这个月超过5000，有的没有达到5000.好，这个时候评选“三好学生”的时候到了，入选的肯定是达到5000的那部分学生（销售顾问），这部分人这个月成绩为优异，奖励呢，单人销售提成的20%，总有个名次的嘛，咱们也不能吃大锅饭，第一名奖金800，第二名奖金500，第三名300.而那部分没达到5000的学生（销售顾问），抱歉，这个月只能拿单人销售10%，甚至更低。输，也要让你输的心甘情愿。这样做的目的，避免了销售顾问们因为不切实际的目标而放弃竞争的机会，再有就是，精品经理们你们永远要记得，会卖精品的，永远是那一部分销售顾问，你需要紧紧抓住的，也正是这部分人。  

 

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