前言:前几日凯越看到某四川经销商,因为意识、方法、理念跟不上厂家步伐或其他原因,半年前被好帮手砍掉。重新选择好难,大品牌稀缺,且还要挑你,小品牌看不上。随着车机崛起而壮大的这一批经销商虽然有钱,但整体的没落不可避免。车机行业进入车联网时代的前夜,需要有创新意识的经销商加入,变革渠道格局。
一个和好帮手卡仕达合作了七八年的代理商,双方在这些年快速成长,财富成倍增加,但是说分手就分手了。关于分手的原因,肯定不简单,作为局外人自然难看透。但是有一个随着DVD导航行业进入品牌化的时代而出现的现象是值得说道说道的,代理商手握品牌,可是却没有打好这张牌,结局就是只能被厂家斗地主。
怎么办?凉拌还是热炒,煎、炸、烤还是其他,任你代理商的手艺十八般耍尽,结果端上来的还是一盘悲剧。在成熟规范行业,优质品牌总是稀缺资源,代理商相比品牌,总是弱势的,今天能傍着它发大财,明天代理权旁落,就只能干瞪眼了。当然,大家都会说,干嘛不转型呢?我相信反应再迟钝的代理商都想到了,可是谈何容易。不管是做企业还是打份工,在安乐的时候很难去思危的,要不然那就不是普通人或普通企业了。往往,想到要转型的时候时机已经过了。
我们都很清楚一般代理商的模式,批发、卖货,靠量获得利润,完成任务从厂家得返点,基本上与下面的终端店只是简单的业务关系。市场好的时候,代理商无忧无虑。一旦环境变化,就像今年,这种代理模式劣势就暴露出来,服务能力差,缺乏对二批和终端的掌控,在厂家需要进行渠道下沉的时候变成了可有可无的角色。
所以,很多代理商陷入迷茫的时候,极少数代理商凭借在渠道经营上的一些做法而保持稳定,其案例就变得很有价值。不管是代理商看到后反思也好,学着做也好,我想分享给大家。
第一个案例要说的是新塘红日音响,在广东省属于比较有实力汽车影音代理商。虽然地处增城新塘,开有很大的规模的汽车用品综合店,代理索菱、恒晨、第五元素(培英)等,近期还从香港拿下了一个知名汽车音响品牌的中国代理。新塘红日音响从代理索菱开始,在2009、2010年DVD导航市场最为红火的时代达到高峰,一度整个广东省的营业额就有接近4000万,相当不错的业绩,手下有超过100人的营销服务团队。好景不长,DVD导航在2011年开始陷入疲软,2012年更加糟糕,再加上主打品牌索菱自身的问题,市场回落了很多。新塘红日鉴于此,还一度和车友互联合作推出红日在线,虽然颇费了一些功夫,市场收效甚微。作为一个代理商,新塘红日对市场的变化是抱有高度敏感的,在汽车DVD导航上做出了很多尝试和努力,最后发现收缩手中的品牌是比较好的选择。同时利用十多年经营广东市场的关系,渠道资源比较丰富,介入汽车音响的经营。红日本身在新塘有专门的音响改装零售生意,手上有一些低端的音响品牌的代理,而今的计划是逐步引入相对高端的音响品牌,先立足广东市场,再慢慢向全国拓展。红日音响地处广东,市场信息灵通,转型的时机和条件更成熟,对于那些地处内地的代理商又能怎么办呢?
所以,作为代理商手握的品牌多,现阶段未必比更少的品牌带来更多收益,适当的调整更利于企业稳健发展,在此基础上谋求多元发展。如果手握优质品牌,你还得思考怎么好好利用它,稳固自己的渠道,在渠道日益扁平化的冲击下,厂家要拿掉的必然是运营能力弱的代理商。
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