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招商前期进行精准调查，可避免招商到头一场空(2)

  • 2014-04-23 21:48
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:中国营销传播网
  • 责任编辑:CarCAV
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　　二、行销意识调查

　　1、对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等（你xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那个品项买的好等）。

　　2、对当地市场情况了解：当地渠道结构和特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。

　　3、对下线客户的服务程度：走访其下线分销商和终端店了解其售后服务情况。

　　4、对终端促销资源的态度：需要哪些支持，促销和消费者促销活动应该怎么做等。

　　三、市场运作和管理能力调查

　　1、批发阶次调查：经销商→二批商→街批→终端；经销商→终端

　　调查经销商的网络长短，长网络能起量，但不容易推广新产品；短网络能做市场，但起量慢。具体根据自己企业产品的实际需要而定。

　　2、现经营品牌调查：现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广（全品项推广，新品推广）、广宣生动化、活跃客户数等，判断经销商的市场运作和管理能力。

　　3、网络覆盖力调查：看经销商现有产品的铺市率，以及在自己想卖货的渠道铺市率，判断经销商的网络覆盖能力。

　　4、现经营品牌特殊渠道的运作情况。

　　公司管理能力调查：看库存产品分品项码放情况，人员的分工情况以及考核方法和员工的业务技能，终端客户数据库等判断经销商的管理能力。

　　四、商业信誉调查：通过走访下线分销商商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。

　　五、合作意愿调查

　　1、经销商是否对招商人员热情接待。

　　2、经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。

　　结合以上调查，在这里我们把经销商的人力、物力、财力等方面的资源成为硬件条件，把市场意识、管理能力、合作意愿等成为软件。在现实中真正能找到硬件和软件都强的经销商是非常难得的，硬件与软件条件双差的经销商坚决不合作；对于硬件差，软件条件较好的客户进行培养与扶持，使之壮大起来,而这类经销商也是最有发展潜力的；对于硬件条件较好，而市场与管理意识淡薄的经销商如果企业的销售团队优秀的话可以改造合作。很多企业在选择经销商时往往考虑硬件条件较多，而对软件条件却考虑甚少，因此就产生了一些不合格的，市场开拓能力差的经销商。

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