企业如何协助经销商成长达到战略双赢

　　1、强化企业自身营销队伍的内功

　　常言说“打铁还需自身硬”，对于企业来讲，有了优秀的营销团队，才能打造优秀的企业。随着行业深度调整期带来的市场竞争的白热化，作为企业为经销商服务的销售人员，他们的“素质、能力、执行力等因素”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接决定性的作用，因此企业要强化自身营销队伍的内功。

　　2、指导培训，提升经销商营销技能

　　随着白酒行业竞争的加剧，对于很多白酒企业来说出现了“招商不易，养伤更难”的现象。因为当前白酒市场竞争进入白热化的积累程度的阶段，由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，导致经销商商越来越不能跟上市场的步伐，无论是从市场意识还是管理意识上，已经落后市场太远，使其陷入了市场运作无力的“短板效应，渐渐无法担当起当前市场中经销商应当承担的产品组合、营销方案和竞争策略策划与执行的职能。所以这就要求白酒企业必须对其进行合理的支持和帮助，如：结合经销商公司的实际定期的对经销商的销售团队进行培训指导，让经销商掌握科学规范的销售运作，运用科学的方法经行销售。同时企业还可以将自己多年来的营销经验经行总结，将这些知识和经验编制成营销手册发放给经销商。另外可以带领经销商到运作好的市场实地参观、考场、交流等。最终实现经销商按需学习，自我成长和自我突破。只有经销商的“成长瓶颈”被突破了，企业和经销商之间才能实现“共赢”。

　　3、让企业的辅销人员真正起到“辅销”的作用

　　强化企业销售团队的管理和考核，使得企业派驻到经销商处的辅销人真正能帮助经销商“排忧解难”，解决市场上存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与企业长期共存、合作双赢的良好局面。如：由于经销商的文化水平和专业知识有限，针对新兴的大卖场渠道不知道怎么运作时，企业的辅销人员要亲自手把手带领经销商的员工去谈判、进店、做店内生动化、店内促销等等，在运作的过程中把每一步的具体操作动作进行分析总结，并详细的讲解给经销商的销售人员，因为“授之以渔”才是协助经销商的最高境界。

　　4、诚信沟通，建立营销联盟

　　企业的管理层要定期与经销商开展“诚信沟通会”增加互信，并认真听取经销商的反映，进行自我调整。因为企业的政策能否被经销商领会通透，企业的经营理念、企业文化等是否能与经销商达成共识并形成共同的远景，跟随企业的发展一起成长等，这些都离不开和经销商的诚信沟通。

　　另外企业和经销商之间仅在战术层面上的相互理解，互相协调是不够的，不能很好解决经销商“趋利近视症”，战术层面的竞争策略的执行必须与企业的长远规划相协调，这要求经销商对公司经营理念和企业文化有很高的认同，而这些更是需要通过大量有效的沟通达到的。如：比如企业在制定一些方针政策时，不仅要站在自己的立场考虑还要站在经销商的立场上考虑一下，这场才更好是经销商参与进来，一起讨论制定市场方案，这样的话，方案执行起来，经销商也会心安理得，更加积极主动一些，责任感更强一些，毕竟是在执行他们自己的方案。

推荐阅读：好代理与坏代理，差距其实只在一点
更多讨论请点击：http://bbs.carcav.com/read-htm-tid-897642.html