问话——所有沟通销售关键

　　四种问话模式

　　1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

　　2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
　　例如：
　　您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？
　　您听低音是不是非常的震憾？ 您听高音是不是非常的亮丽？

　　3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
　　例如：“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”

　　4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题。
　　例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”

　　问话六种作用：
　　问：开始 问：兴趣 问：需求 问：痛苦 问：快乐 问：成交

　　提问题的方法：
　　1、 注意表情，肢体语言
　　2、 语气语调
　　3、 问容易回答的问题
　　4、 问下面回答“是”的问题
　　5、 问二选一的问题
　　6、 能问就尽量少说

　　聆听四个层面
　　1、 听懂对方说的话
　　2、 听懂想说没有说出来的话。
　　3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
　　4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

　　聆听技巧，聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：
　　1、 用心听
　　2、 态度诚恳
　　3、 记笔记
　　4、 重新确认
　　5、 停顿3~5秒
　　6、 不打断、不插嘴
　　7、 不明白追问
　　8、不发出声音
　　9、点头微笑
　　10、眼睛注视鼻头或前额
　　11、在听的过程中不要组织语言

　　赞美技巧：
　　1、 真诚，发自内心
　　2、 找出闪光点进行赞美
　　3、 要赞美具体的观点或事情
　　4、 赞美要及时，事情发生后就赞美
　　5、 当着大家的面赞美会更有效

　　四句经典赞美：
　　1、 你真不简单
　　2、 我很欣赏你
　　3、 我很佩服你
　　4、 你很特别

　　肯定认同技巧：
　　1、 你说的很有道理，我很理解你的心情
　　2、 我了解你的意思，感谢你的建议
　　3、 我认同你的观点
　　4、 你这个问题问得很好
　　5、 我知道你这样做是为我好

　　销售十大步骤

　　一、准备
　　1、 机会只属于那些准备好的人
　　2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
　　3、 为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

　　（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）
　　锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

　　（二）精神（信心的传递，情绪的转移）
　　1、 自己复习产品的优点
　　2、 复习竞争对手的缺点
　　3、 回想最近的成功案例

　　改变情绪的方法：
　　1、 改变注意力
　　2、 改变肢体动作

　　（三）专业
　　1、 对自己的产品了如指掌
　　2、 对竞争对手如数家珍
　　3、 杂学家
　　4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
　　5、 把自己调到最佳状态

　　（四）顾客
　　1、 充分了解顾客
　　2、 建立长期的关系
　　3、 拉近距离

　　顶尖的销售人员似水：
　　1、 什么样的容器，都能进入
　　2、 高温下变成气无处不在
　　3、 低温下化成冰坚硬无比
　　4、 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
　　5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
　　6、 水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的） 

　　二、如何开发客户
　　1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户
　　2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品

　　不良客户的四种特质：
　　1、 凡事持否定态度，负面太多
　　2、 很难向他展示产品或服务的价值
　　3、 即使做成了那也是桩小生意
　　4、 没有后续的销售机会

　　黄金客户的三大特质：
　　1、 对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）
　　2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度
　　3、 有给大订单的可能

　　三、如何建立信赖感
　　1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
　　2、形象看起来像行业的专家
　　3、 注意基本的商务礼仪
　　4、问话建立信赖感
　　5、聆听建立信赖感
　　6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）
　　7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）
　　8、使用媒体见证
　　9、使用权威见证
　　10、一大堆的名单见证
　　11、熟人顾客的见证

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