四、了解顾客需求
　　N：现在（是否了解过同类产品）
　　E：满意（如果有，哪些地方满意）
　　A：不满意（不满意的地方）
　　D：决策者（问谁做主）
　　S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）

　　五、介绍产品并塑造价值
　　1、金钱是价值的交换
　　2、配合对方的需求价值观
　　3、一开始介绍最重要最大的好处
　　4、尽量让客户参与
　　5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

　　六、做竞争对手比较
　　原则：不贬低对手

　　七、解除顾客的反对意见
　　（一）解除反对意见四种策略
　　1、说比较困难，问比较容易
　　2、讲道理比较困难，讲故事比较容易
　　3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易
　　4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易

　　（二）两大忌
　　1、 直接指出对方的错误
　　2、 发生争吵

　　（三）顾客产生抗拒的六大原理
　　1、 价格——表现为：太贵了
　　2、 功能表现
　　3、 售后服务
　　4、 竞争对手
　　5、 支援（政策支持）
　　6、 保证保障

　　（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解
　　有解就去找解答，无解就别去管它

　　（五）当顾客提出“太贵了”时
　　理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。

　　回答时的参考说法：
　　1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等
　　2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
　　3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
　　4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
　　5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍
　　6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等
　　7、以价钱贵为荣（奔驰原理）  

　　八、成交
　　问题：
　　1、成交前
　　1） 信念
　　a、成交关键敢于成交
　　b、成交总在五次拒绝后
　　c、只有成交才能帮助顾客

　　2、成交中
　　问成交
　　例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等
　　忌：你要不要，你买不买
　　递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）

　　3、成交后
　　恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人

　　九、转介绍
　　让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

　　十、顾客服务
　　我是一个提供服务的人！
　　我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
　　假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！
　　我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

　　让顾客感动的三种服务：
　　1、 主动帮助顾客拓展事业
　　2、 诚恳地关心顾客及他的家人
　　3、 做跟你卖的产品没有关系的服务

　　顾客服务三种层次：
　　1、 份内的服务
　　2、 边缘服务
　　3、 与销售无关的服务

　　学习的二十大理由
　　1、帮你找到产品的卖点和客户的核心需求
　　2、打造出销售特种兵团队
　　3、降低销售成本
　　4、把产品价值塑造到客户的心坎里
　　5、实现全员销售
　　6、用1分钟话术成交客户
　　7、化解客户拒绝购买的16大理由并成功销售
　　8、定机制有效拉动销售人员
　　9、让核心团队发自内心交给老板、交给公司，持续为公司创造价值
　　10、设计适合企业当下的分配机制和晋升机制来激发销售团队的欲望、孵化销售干将；
　　11、成为销售行业的顶级高手
　　12、拜访客户之前3个重要步骤
　　13、让客户下决心的3大步骤
　　14、瞬间销售成功的5大策略
　　15、学习销售的“五觉”
　　16、现场实战你从未听过话术演练
　　17、销售人员必备的4大信念
　　18、彻底改变你对培训的认知
　　19、你和你的团队将增加收入
　　20、让你喜欢上销售，彻底明白自己是多么出色  

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