有意开发国内市场的汽车音响企业,大多面临一个问题:到底要不要铺点货?铺多少,怎么铺?据我的了解,一直以来走向两个极端的企业比较多,要么是将铺货作为杀手锏,只要你能销出去,公司想办法收钱,要么是提到铺货就不同你谈,担心有去无归.其实这两者都太极端了,除非你的产品和品牌有极大的优势,否则都对健康地培育市场无益.
         铺货作为一种营销手段,只要灵活运用,对开发市场还是非常重要的.首先要分析自身产品的性价比,如果品质没有多大把握,那铺出去就是害人害己,将货款收回的可能性也不大,至少会大打折扣.如果品质不错,市场前景看好的产品,在品牌不响亮的早期,没有一定的铺货,也基本上是无人敢大力合作,市场发展的进度将很缓慢.当然,不同性质的产品,也有其自身的规律,比如显示屏,铺货的就很少,主机和喇叭铺货的比较多.大品牌铺货的比较少,小牌杂厂铺货的多.其实中国市场非常特殊,终端还存在大量的不正规店,他们更接受品质一般,但能铺货的产品,最终受害的是消费者.有些大牌,出名后就难免托大,将销售目标定得天高的同时,还没有任何铺货支持,自然影响市场开发的广度和深度.
          其实归根到底,只要你的产品有竞争优势,于商家有一定的利润空间,同时管理又比较规范到位,适当地铺货是没有问题的.关键是要选择行业内信誉过得去的商家,或者规模虽小但有明确思路和诚意的商家,因为商家在有利可图的前提下,一般是不会动歪脑的,何况还涉及到售后服务,只要有了一些销量,商家在一定时期内离不开厂家.当然铺货的同时,要对铺货的销售安排有明确的共识,最好是厂家销售人员适当参与商家销售,确保公司铺货能真正发挥作用.最后,铺货的量要有科学考虑,可以让客户进一部分货,再铺一部分,一般来说,最大限度是将利润部分铺出去,意在推广产品。

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