一位普通的创业者，短短两年之间，从一般加盟者“升级”为该品牌的特许经销商，还辅助总公司建立特许加盟店网络。他是运用怎样的“财智”去加盟，又是怎样融入加盟品牌当中并不断成长起来的？
    在吴中路汽车一条街上前行，当你穿过外环路高架，头顶上不时会飞过一架架飞机，走到这里就到了今天文主角的大本营。孙力，美国3M授权上海车之宝汽车装饰美容中心负责人，1996年加盟3M的他在两年之后，也就是1998年成为3M的特许经销商，同时辅助3M公司建立特许加盟店网络。孙力说自己一点也不传奇，“我的速度也不见得是最快的，还有很多加盟者成长得比我还快。”面对记者的来访，孙力一点一滴地说起了自己加盟3M的心路历程。

自己创业遭遇“极限”

    孙力现在的工作和他的大学专业颇不对口，人家都说他堂堂上海交大精密仪器专业的大学毕业生干起了汽车美这块工作，实在有点屈才。乐观的孙力并不这样想，“360行，行行都能出状元。只要自己在岗位上能干得开心，同时能实现自己的人生价值，这份工作对他来讲就是最好的。”
    1986年大学刚毕业，孙力被分配到了仪表厂当机械设计师。但当时一部红火的影片《乔厂长上任记》却直接影响了孙力以后的路，1988年的下半年，孙力独自背上行囊，南下深圳开始了打工的经历。在此后的将近4年当中，孙力在深圳工作得相当“忠诚”，始终服务于一家港资公司，但他的工作范围却发生了颠覆性的改变：从最初的汽车精密仪器设计，到公司大裁员之后的“万精油”，孙力不仅执行工艺、制造、设计，甚至连货舱管理也得亲自上马。对这段艰苦的日子，孙力并不觉得委屈，“我工作得很开心，这让我积累了很多汽车方面的经验，对以后自己创打下了很好的基础。”
    不过，在90年代初期，年轻的孙力却觉得自己当老板的日子遥遥无期。经过再三考虑，孙力总结出一条实现老板梦的捷径，那就是做贸易。“可能自己性格就是安定不下来，喜欢到处跑跑，嘴皮子还不算太笨吧，我当时在汽车音响方面做业务量倒是在公司里屈指可数”，孙力这样点评十多年前的自己。两年的贸易经历，这也给了孙力很多启示，“不要盲目地崇拜人，更不要看不起任何人，一定要相信自己。”
    1992年，当时上海掀起了开发浦东的热潮，孙力怀抱满腹理想回到了家乡上海。虽然只是深圳公司驻上海办事处的销售人员，但回归上海却给了孙力如鱼得水的工作环境。在1994年，深圳公司投资方向产生巨大变化，汽车音响销售部门被一家新公司接管，孙力在这里不得不面临他人生路上的一个重大抉择：是跟随原公司开发民用音响，还是到新公司继续汽车音响的销售，再或者，自己出来闯一条路。毫无犹豫地，孙力选择了以“自由身”杀入生意场，开始了他的创业历程
    凭借孙力对汽车音响行业多年来的经验和观察，他自信在汽车音响领域应该可以开拓一片市场。说干就干，孙力斥资10多万元在虹桥路租下了60多平方米的一个店面，做起了汽车音响的生意。当时正好是一个经济高潮，到1996年，孙力的10多万元投资马上翻成了60万元左右。可就是在这个时候，问题也出现了。
    1996年初，孙力觉得自己的汽车音响店必须经历一场变革。起因是大环境的下降，买汽车的人不仅减少，需要配置汽车音响的更是少之又；另外，汽车音响从业人员的激增使得竞争加大，蛋糕在减小，分食的人却增多了。孙力觉得自己应该拓展经营范围，不能只停留在汽车音响方面，但应该走哪一条路却叫他深深为难了。

加盟3M的理由：能辅助我独立创业

    按照当时汽车市场的现状不少人建议孙力将修车、真皮座椅的制造或者销售、轮胎、汽车美容等服务内容全部加进去，走而的路线。“可我这人最讨厌风了，正是这习惯性格才使我走到今天”，孙力回忆起当时的变革之路，“论资金，当时我实在比不过人家的规模店，可人家已经做成功的汽车修理、轮胎等内容我又不想跟风，只确定当时还算冷门的汽车美容。”
    没想到孙力当初下定决心做汽美容是如此的“逼不得已”，但既然决定了就得勇敢走下去，对汽车美容一窍不通的孙力开着手寻找可靠的专业指导。既不想替人打工，又不想继续做默默无闻的小企业，孙力需要的是一棵大树，一个最好的品牌。由于在深圳呆过很长一段时间，孙力比很多上海人预先想到了特许加盟这一招，在1996年下半年，孙力尝试性地加盟了美国著名品牌3M公司，成为其下一授权施工中心。
    为什么偏偏选中3M而不是其他品牌？孙力对它的背景有过一番详细调查，作为全球500强企业之一的3M公司，有着100多年的历史，雄厚的资金、管理及技术研发实力以及服务全球汽车制造和售后行业超过50年的丰富经验，在提供专业产品术和营销解决方案领域始终处于行业领导地位。同时3M拥有多种专利产品，具有巨大的品牌优势和广泛的认知度。“选择3M的汽车美容特许经营模式，可以给我带来独特的优势，同时降低经营风险，对于我独立创业有着莫大的好处。”孙力对3M的偏爱并非毫无理由。

    谈到为什么会投一个特许品牌，而不是诸如房地产等其他产业，孙力说道，“投资房地产、股票只是一种个体在大经济环境中的搏斗，而投资一个特许品牌实际上是利用了特许方成功的经营模式和理念。众多加盟者在特许方的带领下将一个个小舢板结合成一条大船共同抗避风浪，因而抗风险的能力得到加强。同时相对于房地产和股票投资的有限回报，投资一项实体事业，若能成功和良性发展，其回报率往往较，而且还有进一步发展的前景，同时事业成功感更强。如我个人的汽车美容事业，在这几年中的发展，规模从60平方米到现在的3000平方米，营业额扩大了数十倍；从一家小小的店，发展成为3M的区域加盟和代理服务商。对未来我更是充满了信心。我相信，这种投资回报率是投资任何房产都得不到的。”

[NextPage]

特许加盟让我成长从“拿来主义”到为我所用

    3M作为“盟主”，授权孙力挂牌使用3M标志，并在汽车美容的营销、技术方面进行指导，同时坚守区域保护原则，保证在一定区域内只有孙力一家3M店存在；作为加方，孙力则需要保证在店内不销售其他同类产品。合约签订，力不禁舒了口气，现在可终于找着一个靠山。
    可接下来也问题重重，这让孙力有些措手不及，单是太阳膜的事情就让孙力暗叫吃亏。“当时我其实只需要3M的太阳膜，因为这个东西在我们的汽车美容店里销售得特别好。但3M却偏偏要搭配其他东西一起销售，根本不同意只卖太阳膜给加盟方。”孙力虽然是3M在上海地区的首批加盟店，但最初却也为小小的太阳膜犯了难。可合约里明确规定，加盟方进货必须按照3M的方案进行，不能随意搭配，孙力经再三争取仍旧“抗议无效”，只得花几万元钱按3M的方案将全套产品购回。
    购回的产品除了太阳膜之外都不怎么好销，在孙力的店里一放是一年。在3M的定期回访时，3M终于发现了孙力店里的这些“陈年老货”。“3M后来很认真地为我们店做分析，发现们的症结在于：销售者自己都喜欢使用的东西，顾客怎么可能喜欢呢？”此招果然灵敏，孙力自己开始使用起3M的其他产品，那些存放在货架上的“老东西”竟然还真销售得蛮好。“加盟刚开始，自己多少有些不情愿地接受，纯粹‘拿来主义’，但我也为此付出了代价。”孙力笑说当初的糊涂，“现在才明白，加盟不只是要我们模仿人家的表面功夫，而应该深刻地学到人家的精髓。”
    对于太阳膜事件，孙力至今还感触良深，“如果加盟者以排斥的心理来和‘盟主’进行合作，估计他的店成功几率也不会很大。既然加盟，我首先要接受的就是共性，保持该品牌的一致性，必须全盘接受盟主的方案。只有在自己成熟以后，才能在与特许商进行沟通的前提下实行改良工作，突出自己的个性。”同时，孙力还劝与他相同的普通加盟者，“既然你看中特许经营，那么它总有一处是你所需要的。天下没有免费的午餐，我们必须为此付出价，或者是金钱上的加盟费，或者是自己经营上的暂时吃亏。”
    1996年加盟3M，两年后的1998年，孙力的身份发生了一点改变，他一个加盟者变成了一个服务商，成为3M汽车售后市产品特许经销商，助3M公司建立特许加盟店网络。孙力当初那60平方米的汽车音响店几经搬家，已经壮大到现在的3000平方米，主营业务涵盖汽车音响等电器设备的安装和维修、3M汽车专业美容护理服务、3M汽车售后服务产品经销等三大板块的“汽车超市”。
    对于记者的访问，孙力再三叮嘱，“前人的成可能看来很容易，但还有更多倒下去的却没人看到，创业真的不是很简单的事。”对于汽车美容业的前景，孙力说，这是朝阳产业随着私家车的日益增多，汽车美容业只会越来越兴盛。但同时，孙力也劝诫人们不要盲目“入市”，“如果你没有打算自己从最基层开始洗三个月车的话，最好不要来投资。”
    孙力在采访结束后拿出一份早已准备好的资料，上面是他人在加盟以后的心得，记者在这里将它全文刊出。从这里面，兴许我们看到孙力之所以在两年内从一个普通的加盟者，成长为一个特许经销商并辅助公司建立特许加盟店网络的“小盟主”的独特财商。

孙力：加盟者个人心得
   a 加盟初期必须端正“拿来主义”的态度，克服排斥心理，完全接受系统整个模式和经营理念
   b 发挥主观能动性不断修正和完善整个体系，争取与“盟主”互相促进
   c 加盟能使创业者顺利进入一个以前并不熟悉的行业，克服进入壁垒
   d 品牌知名度和产品认知度也降低了起步时的风险和经营中的难度
   e 从整个系统的经营理念中获益，省掉经营者单独斗的摸索过程，节约创业成本
    f以系统的训方式为企业造就人才，提高整体技术水平和管理水平
    g系统富的产品链和不断研发的新产品使企业不断新的产品生命周期，节约创业者的研发产品、开拓市场费用
   h 加盟者同行之间不再是“冤家”，大家庭中的成员共同分享经验和教训，“到哪里都是主场”